我的经验可以用三个小案例去概括,这3个小案例集中体现了我的工作思想。
第一个,循序渐进,有的放矢
客户经理首要任务就是拓展客户,但当我看到“5221“任务中要求新增一个AUM500万的客户时,我是没有很大把握,而我心中有数,我知道我的目标在哪里。因为2011年9月刚到大庆路储蓄所的时候,我就已经开始关注白金级以上的客户,分析他们卡的流水,约访客户了解情况了。从系统中我发现一位白金级客户,放在卡里的活期存款足足有70万,竟然半年没有任何变动,我感到非常的可惜,因为即使客户要随时用钱,存上我行的7天通知存款,收益也是非常可观的。我联系到客户,客户表示自己经常外地,工作比较忙,无暇到银行理财。10月客户来到了网点,我了解到客户主要从事采矿方面的生意,去的地方都比较偏远,我详细www.liuxue86.com为其介绍了我行的网上银行、手机银行,客户没想到手机还可以理财,非常喜欢这样便捷快速的理财渠道,当场自己使用手机银行购买了10万理财,还说以后有合适的理财产品通知他就可以了。就这样每当有合适的理财产品时我就会给客户打个电话,客户就会自己在手机银行上购买,虽然每次不多都是几十万左右,随着前期的理财产品到期,收益还不错,慢慢建立起了信任。就这样客户陆陆续续的从他行把钱转来,购买了500万理财产品,成为了我行的钻石级客户。从这位客户的拓展上,我发现有些高端客户注重的是便捷 ,他们平时很忙,尤其经常出差的,不可能为了某个产品专程来购买,我们的产品很多,但是客户知道的很少,我们要从专业的角度推荐符合客户的理财方式和渠道,只有因势利导,循序渐进,有的放矢,才能为客户所接纳。
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