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2020初级银行从业考试《个人理财》高频考点汇总【六】
考点：理财师概述
专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。
理财师的工作流程 ：
1.接触客户，建立信任关系;
2.收集、整理和分析客户的家庭财务状况;
3.明确客户的理财目标;
4.制订理财规划方案;
5.理财规划方案的执行;
6.后续跟踪服务。
2020初级银行从业考试《个人理财》高频考点【二】
考点：接触客户、建立信任关系
一、接触客户
初次接触客户阶段，理财师需要明白如下问题：
1.理财师的客户从哪里来?
银行—其他金融机构
2.客户的需求是什么?
单项、全面、某个产品
二、建立信任关系
(一)信任关系的重要性
通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。
(二)如何建立信任
1.明确自身定位，树立专业形象
2.关注自身礼仪和工作的状态
(1)商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
(2)专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。
(3)应更多地关心客户的需求。
三、明确理财服务的基本要求
(一)解决财务问题的条件和方法
(二)了解、收集客户相关信息的必要性
(三)如实告知客户自己的能力范围
2020初级银行从业考试《个人理财》高频考点【三】
考点：分析客户家庭财务现状
一、收集客户信息的必要性和基本技巧
(一)信息收集的重要性
对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。
(二)信息收集的方法和步骤
首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息;
其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息：我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯;
再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息;
最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。
二、客户信息的内容
客户信息包括了定量信息和定性信息。
定量信息： 2016、2017考点
1.家庭各类资产额度;
2.家庭各类负债额度;
3.家庭各类收入额度;
4.家庭各类支出额度;
5.家庭储蓄额度。
定性信息包括：
1.家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。
2.职业生涯发展状况：包括所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。
3.家庭主要成员的情况：包括客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程度、投资经验、人生观、财富观等，还包括子女的情况，如是否财务独立或者学程阶段等。
4.客户的期望和目标：客户的生活品质要求，以及按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。
定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。
三、客户信息的整理
客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表：
通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计;
通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。
2020初级银行从业考试《个人理财》高频考点【四】
考点：制定理财规划方案
一、理财规划方案的内容
理财规划方案一般包含以下基本规划：
1.家庭收支、债务规划;
2.风险管理规划;
3.退休养老规划;
4.教育规划;
5.投资规划;
6.税务筹划;
7.财富分配和传承规划等。
(一)家庭收支和债务规划
1.家庭收支平衡规划的内容，包括家庭消费支出、债务规划和现金管理;债务管理其实就是个人、家庭不同时期收支平衡的问题。
2.家庭收支平衡规划的目的，在不影响客户家庭生活品质和兼顾客户中、长期理财目标财务安排的基础上的收支平衡管理。
3.家庭收支储蓄表和资产负债表是分析家庭财务状况、进行家庭收支规划最重要的指标和工具。
4.家庭消费开支规划的内容及意义，主要是基于一定的财务资源下，对家庭消费水平和消费结构进行规划，以达到适度消费，保证家庭的生活品质，满足客户一生的收支平衡。
家庭消费支出规划主要包括住房消费计划、汽车消费计划以及信用卡与个人信贷消费规划等。
家庭消费开支规划的一项核心内容是债务管理，涉及举债目的、借贷能力和借贷渠道、方式、条件等选择、规划。
5.家庭收入规划，与家庭开支管理对应的是家庭收入规划，即，“增收节支”。
6.现金管理规划，现金规划的核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定，是针对家庭财务流动性的管理。(2016考点)
(二)财富保障与规划
家庭涉及的风险主要包括：投资风险、信用风险、责任风险、意外财产风险以及因为人身风险而引发的家庭财务危机。
家庭风险管理规划主要是指财产保险、人身和重大疾病保险计划。
(三)退休养老规划
退休规划的关键内容和注意事项：
1.根据客户的财务资源对客户未来可以获得的退休生活进行合理规划，内容包括理想退休后生活设计、退休养老成本计算和退休后的收入来源估计和相应的储蓄、投资计划。
2.由于通货膨胀、生活水平提高等因素，退休养老成本高，远超许多人的预期。
3.退休养老收入一般分为三大来源：社会养老保险、企业年金和个人储蓄投资。
应尽早地进行退休养老规划，以投资、商业养老保险以及其他理财方式来补充退休收入的不足。
(四)教育投资规划
教育规划包括子女教育规划和客户自身教育规划两种情况。
子女教育规划的主要内容包括对教育费用需求的定量分析，通过储蓄和投资积累教育专项资金，金融产品的选择和资产配置等内容。
年轻客户群体自身的进一步的进修和学习费用的规划，包括是否要辞职脱产学习、学费的筹措以及因为脱产学习给年轻家庭带来的影响等。
(五)投资规划
理财师在投资规划中最重要的工作是根据客户的需求、风险属性，以及相关投资方法，按不同的比例把客户的资产科学地配置在不同的资产类别中，其中包括股票、债券、不动产、现金等，即资产配置;然后再根据每一类资产所配置的比例，为客户提供不同投资方式和产品的建议。
(六)税务规划
税务规划是帮助纳税人在法律允许的范围内，通过对经营、理财和薪酬等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠与待遇差别，以减轻税负，达到整体税后利润、收入最大化的过程。
(七)财产传承规划
财产传承规划是为了保证家庭财产实现代际相传、安全让渡而设计的财务方案，也就是遗产规划。
2020初级银行从业考试《个人理财》高频考点【五】
考点：后续跟踪服务
一、后续跟踪服务的必要性
1.理财规划服务是个过程，不是一次性完成的。
2.客户的理财目标有短期也有长期的，金融机构和理财师理想的情况是给客户提供 长期服务。
3.综合理财方案所依据的数据是建立在预测基础上的，对未来的预估不可能完全准确或一直不变， 需调整。
4. 提高客户满意度，拓展优良新客户。
二、实施方案跟踪和评估服务
定期评估是理财服务的必要步骤和要求，也是理财师应尽的责任。
定期评估的频率主要取决于以下三个因素：
1.客户的投资金额和占比。
2.客户个人财务状况变化幅度。
3.客户的投资风格。
三、不定期评估和方案调整
不定期的理财方案或建议评估，以及随后的调整发生在出现某些突发和重大情况时：
1.宏观经济政策、法规等发生重大改变，比如政府决定对某个领域进行改革或整顿，相关法律法规的修订，税务、养老金政策、公积金政策等的变化，利率、汇率政策的突然调整等。
2.金融市场的重大变化，比如经济形势、经济数据明显异于理财方案的估计值，行业变革创新、战争、自然灾害带来的新的投资机会和风险。
3.客户自身情况的突然变动，例如客户继承大笔遗产，家庭主要收入来源者病故或失业，投资移民、客户投资实物资产(如房产、商铺、汽车)的计划、客户股权投资等。
四、从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升
理财师要实现由“对客户可投资性资产提供投资产品建议”转向“客户家庭资产负债的全面管理”，更重要的是要帮助客户“做好每一个家庭财务决定”、实现其理财目标和人生幸福。
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