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国际商务谈判策划书

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2014-10-13 19:08

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【 liuxue86.com - 商业策划书 】

  以下是出国留学网小编给大家带来的国际商务谈判策划书,欢迎阅读。

  一、谈判主题:以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

  二、谈判团队人员组成:

  小组成员:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

  朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

  小组分工:主 谈: 陆燕 (公司谈判全权代表);

  决策人: 朱国芳 (负责重大问题的决策);

  记录员: 李虹 (负责记录谈判内容);

  财务顾问: 徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);

  三、双方利益及优劣势分析:

  我方利益:我方是汽车代理商,要求尽早交货,力求建立双方长期合作关系;

  对方利益:要求对方尽早付清货款,力求建立双方长期合作关系;

  我方优势:我公司拥有大量的客户资源,购买需求量较大;

  我方劣势:目前属于汽车销售淡季,我公司资金流动紧张,付款日期会延迟;

  对方优势:款式新颖,型号齐全,能满足不同消费群体的需求;

  对方劣势:由于交通等方面原因,交货日期较晚;

  四、谈判目标:

  1、战略目标:在互惠互利的基础上,以适当合理的价格完成此次交易;

  原因分析:双方都有意建立长期合作关系;

  2、成交目标:

  ①报价:第八代雅阁Accord 2.0MT 18万

  第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万

  第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万

  第八代雅阁Accord V6 3.5 31万

  ②交货期:1月后,即2014年1月31日;

  ③技术支持:要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

  ④优惠待遇:在同等条件下优先供货;

  ⑤底线:保证我公司有20%左右的盈利空间;

  五、准备谈判资料:

  ①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

  ②相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

  《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

  备注:《合同法》违约责任

  第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

  联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

  六、程序及具体策略:

  (一)开局:

  因为这是双方第一次业务往来,应力争营造一个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。

  方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

  方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

  (二)中期阶段:

  1、唱红百脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

  2、层层推进,步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

  3、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

  4、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

  5、货比三家策略:利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比,给对手造成同一产品的压力,让其能够做出相应的让步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息时间,首先冷静分析僵局原因,再运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西、角色互换策略,打破僵局;

  (三)休局阶段:

  如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。

  (四)最后谈判阶段:

  1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价;

  2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;

  3、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,对方确认,确定正式签订合同时间;

  七、制定应急预案:

  1、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

  应对方案:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;或用声东击西策略。

  2、对方使用借题发挥策略,对我方延迟付款问题抓住不放。

  应对方案:避免不必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,双方以长期合作为目标,不能因小失大。

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