外媒:华人生意经：如何在西班牙华人通信市场站稳脚跟？

在2005年之前，旅居西班牙的中国人往故乡打电话大多都要用一种叫“你好”卡或者是叫“狮子”卡的电话卡，并借助 街头电话亭或者是住家固定电话机才能完成，如果不省着点用，卡里的费用很快就会告罄。这段时间几乎没有人会用手机直播中国，因为直播话费实在昂贵，除非遇 到紧急情况万不得已。而在西班牙境内的手机通话，也是借助当地通讯公司网络完成，由于所选通讯公司不同，每分钟通话费用也不尽相同，更有通话时间段上的费 用区分，即便是合同用户，一个月下来通话频繁的人话费常常高得吓人。

据西班牙欧浪网报道，2006年以后，华人手机公司尝试着推出老外通讯公司手机卡绑定电话卡打往中国服务套餐，华人 用固定电话国际通话僵局依此被打破，尽管当时这种手机卡绑定电话卡的通话形式用现在的目光审视看价格并没有省到哪里去，但却从此改变了华人往中国打电话几 十年一成不变的历史，意义非凡。

等到2007年后，以中餐馆等传统行业为主导的西班牙华人经济形式格局开始发生微妙变化，宏达、正信、友谊等与西班 牙通讯公司联手经营或独立经营的华人代理商和经销商开始出现，依此为起点，忽如一夜春风来，华人通讯公司突然以人们意想不到的速度在西班牙崛起，发展规 模、服务档次、技术更新完全超出人们想象，只四年多时间，华人通讯公司服务范围便涵盖西班牙华人社会，几乎吃掉老外通讯公司大部分华人市场份额。此时的中 国人拿着华人通讯公司发行的手机卡再也不用绑定电话卡，无论是直播中国还是境内通话费用都是出奇便宜。而随着各华人通讯公司逐步强化的市场扩张和经济危机 加剧，华人通讯公司之间竞争也呈现白热化，每家凭借自身优势各自出招，把个原本平静的通讯市场搞得热闹非凡，受益的是消费者，企业管理与服务质量得到提升 的是企业本身。其发展壮大的所走过的历程，其经验与教训，收获与付出，对未来华人高新产业的发展少走弯路提供了借鉴，总结起来大有裨益。

市场形成初期各自为战

2007年初，一种面向华人社会发行，在国内被称为局域网，在西班牙被为称为虚拟网的手机卡在巴塞罗那正信商务公司 诞生。伴随着“给华人通讯费用带来革命性变化”的正信公司企业口号，该手机卡一问世，便以会员之间通话免费，直播中国和境内通话极为低廉的特点在西班牙华 人社会引起轰动，尽管该手机卡刚刚投入市场时还不被大多数人所接受，甚至是怀疑，尽管一些人质疑在话费查阅中所遇到的问题，尽管电话卡的发祥地是在巴塞罗 那，但随着市场影响力不断提升，正信联通推出的这种电话卡还是在市场上立足，慢慢开始在周边地区渗透，最后在西班牙全境蔓延。

采访中正信联通老总裘成谦说，正信诞生伊始，是一个集法律、移民事务、外贸商务、通讯服务于一身的商务公司，通讯服务这一块最终像一匹黑马迅速脱颖而出，是该公司成立时所没有预料到的，这些主要得益于当初经营模式的定位与市场大环境，得益于用户对正信的信赖、理解和支持。

裘成谦说，正信在与ORANGE公司签订合约之初，是按照当地通讯市场价格作比照，通过协商争取到的最低廉价格，这 也是后来正信在市场竞争中能够胜出，并在后来市场变化中价格没有做大幅度调整的主要原因之一。鉴于正信联通在进入市场后本身具有的网内通话免费，直播中国 价格低廉，境内通话费用低廉和没有时间段独家优势，公司通讯业务得以迅速铺开。到2008年以后，正信已经完成在巴塞罗那地区市场开发事宜，开始着手向其 它地区拓展。

而此时在马德里地区，在进入2007年后，宏达通讯公司也开始与当地通讯公司联营，成为ORANGE在马德里华人市 场代理商，开始发行宏达手机卡，其服务模式与内容与正信相似，区别在于是没有专门的网络管理，没有特别分支的客服服务，还有与正信在价格上的差异。尽管如 此，介于同类华人通讯公司还没有进入马德里市场的宽松环境，宏达手机卡得以迅速在马德里地区推广，并得到华人消费者认可。此时的西班牙华人通讯市场被分割 成巴塞罗那与马德里两大块，正信与宏达两地对峙，虽然彼此稍有渗透，但基本上相安无事。这种市场上的相对平衡，一直到2009年左右才被打破。

市场发展时期竞争加剧

2009年后，在巴塞罗那市场上站稳脚跟的正信联通公司开始进军马德里市场，犹如一泓静水被打破，正信以其低廉价格与绑定式系列服务咄咄逼人，迅速在马德里市场打开市场突破口。对此行内人称，狼来了。

面对冲进家门的竞争对手，宏达公司感到了压力，迅速调整战术与正信博弈，双方各自依据彼此拥有的天时地利与人和优 势，施展以价格战为主导的厮杀，尽可能争夺更多的市场份额。宏达随即抛出宏达YAMAYA手机卡，将市场上青睐充值手机卡的用户尽可能收入囊中。于是这边 正信逐渐占据合同用户市场，那边宏达占据充值卡用户市场，两家的竞争尽管激烈，尚没有达到白热化，只是当有一天，当对华人通讯市场运筹于帷幄达两年之久的 友谊通讯公司进入市场，一种叫LYCAMOBILE的手机充值卡进入市场后，西班牙华人通讯市场企业间竞争才真正进入白热化程度。

对于友谊通化讯公司来说，虽然进入市时间较晚，但颇有后来者居上势头。两年的进入市场准备和大量资金投入，让友谊公 司拿到了与西班牙通讯公司签署的独立经营权，拥有了这个独立经营权，友谊公司就不会向代理商那样受制于所依附的通公司，就有了独立自主的制定自身经营策 略，包括服务套餐制定，价格上制定的权利。在此基础上，进入市场后的友谊公司采取两条腿走路经营方针，在开辟合同用户市场的同时，大力开发充值卡用户市 场，在打往中国的通话费用上最大幅度让利用户，如此两种服务形式相辅相成，相互影响牵制，让所开展的一系列促销活动卓有成效。

在开辟华人手机充值卡市场的同时，友谊公司又涉足境内移民手机充值卡市场，将市场这块蛋糕进一步做大做好。采访中友 谊公司老总叶倩伊说，尽管在市场竞争中并不是一帆风顺，但是友谊在是在依据实力说话，两年来的市场实践表明，公司制定的独立经营，两条腿走路的方针让企业 在运作中根据市场变化随时做出经营上调整，是完全正确的，因为友谊公司目前已经拥有庞大的客户群。

面对市场严峻形势，此时的宏达公司也开始做出经营策略上的调整，在价格上最大限度让利于用户。而正信联通在价格做出 适当调整后，并没有陷入价格战泥潭，而是在管理与服务质量的完善上下功夫，靠服务内容的丰富与质量上的提高吸引用户，在巩固原来服务质量基础上，先后推出 手机上网服务、看病翻译、法律咨询服务、移民事务服务等内容，采访中正信老总说，用户只要拨打正信客服热线，提出自己的难题，如你看病需要翻译，只要你手 机打进客服，正信提供的专职翻译就可以在电话中同步为用户提供服务。完善服务内容，是正信今后在企业管理上的发展方向。

进入2011年后，华人通信市场竞争好戏连台。人们在品味各大通讯公司风格迥异的服务同时。更多的是到了实惠。

竞争带来的启示建立健全服务体系最重要

面对即将到来的2012年，面对经济危机下更加不容乐观的市场形势，采访中正信联通老总对记者说，企业要想在竞争中 胜出，只有在服务内容完善与质量提高上下功夫，这是硬道理。正信这些年所走过的路恰恰证明了这一点。针对市场形势，正信在下步企业经营将在手机通讯基础上 推出固定电话服务，届时正信将实现网内手机与手机、手机与固话通讯免费的正信通讯网络大格局，一旦实现该企业经营目标，必将进一步提升正信联通市场竞争力 与企业发展后劲，实现可持续性。

而友谊公司也根据市场变化，在原来两条腿走路基础上逐步完善服务内容，准备推出手机上网服务内容。宏达公司也根据市 场形势，准备在境内手机充值卡市场上有一番作为。经过数年市场暴风骤雨的洗礼，即走进2012年大门口的西班牙华人通讯公司变得成熟起来，也面临更加严峻 的市场考验。