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2017超市实习报告

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2017-03-01 15:01

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  以下是出国留学网编辑为您整理的2017超市实习报告,供您参考,更多详细内容请点击出国留学网(www.liuxue86.com)查看。

  2017超市实习报告【一】

  超市的最主要成员就是经营管理者与销售人员,诸如会计,保安等当然也是不可或缺的部分,但是真正主宰超市命运与发展前景的仍然是经营管理者与销售人员。一个盈利叫大具有很好前景的超市必然拥有一批优秀的经营管理者与销售人员。

  作为经营管理者,是整个超市商业行为的核心组成,必须具备有良好的个人素质与经营理念。

  诚信。古语说“与朋友交,言而有信”,诚信是做人之根本。要想成为一个成功的经营者,就应当 做到言而有信,行而无欺。世界上没有一个狡猾的人,能够狡猾到使每一个人都不知道他是狡猾的,你可能在某一时候欺骗所有的人,也可能在所有的时候欺骗某一个人,但是你却不能在所有的时候欺骗所有的人。

  俗话说“得利不可再往”,天时.地利.人和总是处于一种动态变化之中。即使你偶尔通过不法或不道德的手段取得一次成功,但那并不意味着第二次你还会成功。不要怀疑,世界上永远没有能够永远瞒住别人的谎言。如果你想你的谎言不被拆穿,只有一种解药,那就是你从不说谎,永远保持正直。超市是一个薄利多销的企业,需要的是留住老顾客,吸引新顾客。顾客越多,效益越好。如果一个超市想以次充好 ,廉物高售,那么这个超市离“关门大吉”应当是不远了。当超市内出现了货物质量问题时,该向顾客道歉的及时道歉,该赔偿的及时赔偿,该退换的及时退换,做到顾客对商品和服务满意.放心。

  诚信是立人之本,狡诈是害人之源。作为经营管理者绝对不能为牟取暴利而损害消费者的权益。要知道,顾客 就是上帝。在上帝面前是没有谎话可言的。一个超市,最重要的就是诚实与信用。

  做任何事情都讲求天时.地利.人和。超市经营更是如此。

  天时:各种节假日是上天赐予超市的最好盈利时机。

  经营者们应该抓住节假日这一良好时机。机不可失,时不再来。面对这一时机,管理者应当做出果断的决策。在节假日期间进行一系列的促销活动。因为节假日期间,市民大部分都不要上班,顾客量会大幅增加。而顾客一般具有贪小便宜的特点。超市进行促销活动必然会吸引顾客大批量购物。促销的主要手段有降价.连带销售.赠送礼品.达到一定金额给予一定折扣.抽取幸运购物奖等!降价主要是针对于那些堆积久难出售的商品和一些日常用品等。虽然降价使商品单价盈利减少了,但是 一天的总盈利却是大幅上涨了。例如,在情人节时对购买巧克力的顾客可赠送玫瑰等。

  地利:一个超市,其地段位置极其的重要。

  它要比邻居民区,交通便利,人流量大。但是这样的地段租金一般相对较贵,并不是所有的超市可负担的起。因此做好超市的宣传就显的尤为的关键。超市的宣传大体上可以分为两个方面,一个是有形的,一个是无形的。有形的方面主要是指超市自身的宣传,比如张贴海报,在电视报刊上进行广告宣传,聘请专人进行传单式宣传。无形的方面主要是消费者“帮助”超市所进行的宣传。当然,这“帮助”是自发,自愿,无意之中的。例如:某一个消费者到一超市购物后,发现该超市的商品价格,商品质量,服务态度等方面都较好或是某一方面特好,那么该消费者很可能下次还会到该超市购物,不仅如此,他/她还可能把该超市介绍给其朋友或家人,而起朋友又介绍给其朋友的朋友或家人,这样一传十,十传百。超市的知名度自然在无形之中就大了。有形的宣传是一资金人力为基础的,而无形的宣传则是以超市的信誉为基石的,是超市长期诚信经营而形成的。有形的宣传与无形宣传是相辅相成,缺一不可的。

  地利的另一个方面就是做好商品的生动化陈列。

  所谓的生动化陈列就是指以最诱导消费者购买的方式将商品明显展示,有效的向消费者传递商品形象。起重要意义主要在于吸引消费者,刺激其冲动性购买,从而增加销售量。要做好生动化陈列。首先,货架必须清洁,整齐,卫生。其次,将商品尽量摆放在良好的陈列位置, 争取最大的陈列面。再次,应当及时整理货架,及时补货,更换破损商品和过期产品,滞销商品要适当调整排面或设法处理掉,并且促销及特价商品要保证较好的陈列位置。如果正确运用商品的配置与陈列技术,销售额可在原来的基础上提高10%以上。

  人和:这一点在超市经营中也极为重要。

  中国人都讲求“和气生财”。超市的人和主要就是搞好与顾客之间的关系,妥当的处理好超市与顾客之间的纠纷和矛盾。要做到人和。首先就要在顾客购物过程中下足文章,让顾客对服务态度满意。这一点主要就是导购员要有良好的服务态度,与一些专业的导购知识。其次要做好售后服务,及时准确的解决好顾客的咨询与投诉。对导购员推荐不当,产品过期,变质等引起的不愉快要及时的向消费者由衷地道歉,并负责换货,提供消费者适用的商品。因顾客使用商品不恰当而引起的问题,要耐心的讲解,引导其正确使用。

  在处理咨询投诉问题时候应本着不损害公司的原则,尽量让咨询投诉者感到满意。处理这些问题时绝对不能出现诸如以下的不礼貌用语“这种问题连三岁小孩都懂。”“一分钱,一分货。”“不可能,绝对不可能发生这种事儿。”“这种问题不关我们的事,请直接去问生产厂家,我们只负责卖货。”

  超市经营管理者方面应对公司的职员进行定期的业务培训。知识是日新月异的,只有通过不断的学习与积累,才能丰富自己,完善自己。公司职员的素质直接关系到超市的发展前途,因此定期的业务培训是很必须的。正所谓“磨刀不误砍柴工”,只有磨好了刀,才能事半功倍,游刃有余。

  当然,超市的经营管理者应当镇制定严格的奖惩条例。对表现突出的职员该表彰的表彰,该升级的升级。对犯错的职员该罚的罚,该开除的开除。这样才能提高员工的工作积极性与责任心。

  上面主要谈了超市经营管理者在超市这项商业行为中该扮演怎样的角色。下面让我说说作为超市经营活动的一线部队——销售人员。在超市里,销售人员一般称为导购员。从名称上顾名思义就的引导顾客购物的人员。他们是厂家,超市与顾客之间真正的桥梁,是消费者了解厂家与超市的窗口。一批优秀的导购员是一个超市繁荣的主力军。

  作为一个导购员首先必须以诚实信用为职业准则。导购员是超市给顾客最直接的形象,不能为了提高销售业绩而在导购过程中夸大所导购商品的作用与功效,夸大其词的欺骗消费者。下面主要说说作为一个优秀的导购员在诚信的基础上如何提高业绩,增加销售额。

  要成为一名出色的导购,就需要具备一些特定的基本素质和条件。

  一、 强烈的自信心和良好的自我形象

  自信心和自我形象是一个成功的导购应该具备的素质中最重要的部分。我们内心的想法,就决定我们是什么样的人。如果内心相信自己是个出色的导购,你从思想上就会一点一滴的转化为一个优秀的导购,第一件要做的事情就是想办法提高自信心和内在的自我形象,亲切的笑容、整洁的外表等都有助于提升自我形象。

  二、 对产品的十足信心

  一个出色的导购首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心,你有多喜欢和相信自己的产品,决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移,我们的客户永远不会比我们自己更相信我们的产品。当他们发现我们自己有多喜欢、多爱我们的产品时,他们也会自然而然地接受和喜欢这类产品和服务。

  三、 高度的热诚和服务心

  成功的导购都非常关心自己的顾客,常常把他们当成最好的朋友和家人。对于进入超市的顾客,导购热情亲切的把他们当作朋友来招待,不故作专家,不强行推销,欣赏顾客的优点,提供穿着的建议,让顾客一边享受真诚的服务,一边愉快的购物。超市这种温暖的气氛是每一个顾客渴望体会的,热情诚恳的导购正是店铺气氛的营造者。树立起“帮助顾客选择适合他的商品,而不是强迫他购买最贵的商品”“是否购买不是绝对的,潜在的顾客也很重要”观念的导购,通常都能在工作中以良好的状态面对顾客。相反,一个待人冷淡,做事被动的导购会使顾客反感,大大降低顾客购买的欲望。

  四、 非凡的亲和力

  一般来讲,我们对自己喜欢的人所提出的建议会比较容易接受,也比较容易相信,优秀的导购都是具有很好亲和力的,都很容易博取顾客的信赖,也很容易让顾客接受、喜欢。事实上,很多成功的销售都是建立在友谊的基础上的,这种友谊越广,你的业绩就会越好。那么什么样的人是最具有亲和力的呢?通常一个热诚、乐于助人、关心 别人、诚恳、有幽默感的人具有很好的亲和力,很值得人信赖。人是自己的一面镜子,你越喜欢自己,你就会越喜欢别人,而越喜欢对方,对方也越容易和你建立起良好的友谊基础,自然而然的愿意购买你的产品。

  五、 丰富的专业知识和销售能力

  对产品具有丰富的专业知识,是一个优秀的导购必备的基本条件。一个连自己所卖的商品都不了解的人,如何将他的产品卖给顾客呢?作为一个优秀的导购,不仅对自己销售商品质量,功能,效用等了如指掌外,还要对商品的文化、历史、风格定位等内在的知识非常熟悉,只有这样,导购在接待顾客时,才能清楚的分析和说服顾客。除了对产品知识的了解外,一个优秀的导购还要具备良好的销售能力和技巧,这需要通过不断的学习和磨练。

  把握好经营管理者与导购员这两个方面,并兼顾好其它方面的。一个超市的盈利经营应该是不在话下的。

  2017超市实习报告【二】

  一、实习目的

  通过本次毕业实习,了解和熟悉超市物流,仓储,营销以及管理等相关知识。使学到的计算机,营销渠道管理,数据库,物流,市场营销,经济管理等理论知识跟实践相结合,在实习中检验,提高自己专业能力和技巧。

  二、实习时间、实习单位及本人实习具体岗位与负责事务

  实习时间:20xx年3月15日——20xx年5月8日

  实习单位:深圳市崇尚百货创业购物广场

  实习岗位与负责事务:收货部收货员 主要负责事物是接收供应商货物,收货单据的保存、整理、分类、归档,执行公司退货或报损工作,保证周转仓内商品码放有序,通道顺畅,重点商品管理盘点等等。

  三、实习主要内容

  (一)实习单位简介:

  人人乐连锁商业集团股份有限公司,成立于1996年4月。2000年跨入广东省大型连锁商业企业前列,2001年跃居中国连锁百强第18位,进入中国企业500强,截止2008年12月,人人乐在全国20多个市级以上城市,已拥有经营门店81家,签约门店100多家,员工人数超过1.8万人,2008年销售额突破100亿元。2009年1月13日在深成功上市。

  深圳市崇尚百货创业购物广场(现代城店)下属人人乐连锁商业集团股份有限公司。是人人乐第一家集大卖场、百货、生活体验馆于一体大型购物广场。现代城店实行“大百货(高档百货)+小超市(精品超市)”布局,百货为主,超市为辅,以超市促进百货,百货带动超市战略,提升公司整体销售额。现代城店分为一,二,三楼,一楼主要有周大福,肯德基,屈臣氏,蒸功夫等连锁,二楼和三楼一半都是百货区域,三楼另一半是超市区域,营业面积3万平方米。百货和超市均有适量的店铺招租。现代城店有收货部,商品部,防损部,促销部,客服部,人事部,财务部等等部门,部门健全,制度完善。

  (二)实习具体过程

  实习具体过程可以分为三个阶段:学习,成长,相对成熟期三阶段。

  第一个阶段,03月16---03月31日的学习期阶段,这一阶段,一边参加培训学习,一边工作。把学习到的知识马上应用于工作,在工作中检验,熟悉,改进,使我提升很快。这一阶段主要学习了接收供应商货物,退货,报损相关流程,学习RF机(无线终端速录机)和无线电子磅称的使用,残损仓和退货仓货物管理,相关单据使用公司泰斯码系统(一种主要使用数据库原理的系统)进行录入保存以及传财务单据等等。

  第二个阶段,04月1日---04月20日的成长期。这一阶段主要是通过重复工作进一步熟悉公司相关流程和工作技巧,提高工作效率,同时接受上司布置的一些比较重要工作进行锻炼,比如对制作退货单,报损单等有关单据进行审单,配合商品部进行重点商品盘点等等。

  第三个阶段,04月20日—05月7日的相对成熟期。我基本上可以独立完成收货部80%的工作,这个阶段,上司对我比较信赖,可以放手我去做一些相对比较重要的事情。配合总公司对收货部一些工作的改进工作和仓储改造工作,让一个人独立上一个班次等等。这个阶段基本上把工作重心移到早上生鲜的验收,相关单据录入审核以及转送,重点商品管理等等,把相对于一些比较简单如接收供应商商品工作,报损,退货工作移交给新人或是其他员工。

  四、实习总结与建议

  (一)实习工作的总结

  在这段将近2个月的实习时间里,从对超市物流,营销等迷糊的情况下,通过在收货部,由最基础的接受供应商商品到配合总公司对收货部一些工作改进等等相关工作的实践上,使我对超市物流,营销,仓储以及管理相关知识有了相对解和熟悉。现拣一些认识和经验总结如下:

  (1) 在现在零售业竞争如林的情况下,零售行业在品牌,服务,商品,素质等相持难分高下情况下越来越需要通过成本这一杀手锏,使自己立于不败之地。作为行业老大沃尔玛总裁就宣称,他们最大的优势就是拥有完善先进的超市物流系统。在实习过程中,使我认识到,收货部是超市物流很重要组成部分。收货部工作的好坏直接影响到公司的经营成本,进而影响到公司其他一系列问题。比如,我在初次退货录单中,由于疏忽,把商品数量录错,在返配回配送中心后,又返配回了门店,在商品一来一去的运输过程中,这就增加了公司的运输成本。

  (2) 超市仓储是一门大学问,比如既要保持商品一定库存量保证卖场不会出现缺货少货,又要防止库存量过大加大仓库压力或是导致商品积压,增加商品因发现不及时出现临期过期等事情发生,这会提高公司损耗率,增加公司运营成本和损失。比如在4月份底商品清场转场工作中,就发现到大量因商品库存量大导致的临期过期和盘点难问题。还有仓储管理上要使商品排放有序,易于识别,方便拿取,保重商品安全不能使商品遭到损害,以及合理利用仓储有限的空间等等。

  (3) 超市所有部门都是核心部门,各个部门之间,通过分工明确,协调工作,为顾客提供一个高质量服务,完美购物环境体验,最终增加超市营业额。零售行业最终收入来自营业额,这也是提供享受购物环境的物质保障。而每一个部门好坏都最终影响着超市销售状况的好坏。比如,商品首先要通过收货部验收,接受质量好的商品,根据商品条码等相关信息录入系统,为财务和收银等等提供相关信息。

  其次商品被商品部按照相关知识和规定进行上架排放,同时保障商场卫生等等提供一个舒服购物环境,经营管控部,对商品进行检查,防止商品质量出现问题或是标价出现问题。促销部,根据店总安排,举行一些促销活动,对顾客人流进行引导。顾客购买商品,这时候就是收银部的工作了。如果这中间出现什么问题,就需要客服部进行调节。

  (二)毕业实习的体会、收获

  这次毕业实习,使我受益匪浅,有很多收获和体会:

  (1) 心态上调整的体会收获 学校人向社会人转变,在学校接受了16年的教育,真正的和社会接触并不是太多,而这次毕业实习,则是由学校人走向社会人一个缓冲阶段。在这个过程中最需要调整的就是心态。我们并不是什么天之骄子,也没有什么可以值得炫耀的资本,而从学校走出就直接到一个公司最基层上班,接受公司严格的规章制度约束,以及体力,心力上等等的挑战,当然会使很多同学落差很大。这中间最大的挑战就是我们自己心理上的调整。要有一切归零心态,从零开始,我们不可以改变环境,只有改变自己来适应这个环境。

  (2) 相关知识上的收获我由一个不熟悉超市物流,仓储,营销,管理等等,到对这些相关知识的了解熟悉。以及与自己相关知识的进一步学习加强,如数据库,管理学,物流学,计算机,财务会计,营销渠道管理等等。很多工作都是一项需要挑战一个人综合能力的,在工作中,我认识到了自身知识不足和优势,这促使我改进和加强。

  (3) 人生目标感的清晰通过这次实习,我自身其他各方面都有所提升,如交际,口才,做事情,心理等等,但是最大的收获,是让我认清了我自己身上的优势和不足,以及如何去规划自己的时间,工作,生活,使我的许多目标变的清晰。

  (三)建议与想法

  这次实习使我提升不少,很感谢学校和人人乐提供这样的机会,当然其中也有一些个人想法与建议:

  (1) 在人人乐工作这两个月,使我接触到了零售业上最先进的制度和技术,但是也发现了公司这样那样的问题,发现绝大多数问题,不是因为制度和技术原因,而是在执行公司规章制度上出现的失误,再好的制度只有执行下去了才可以说是成功的制度。这需要人人乐加强对管理等知识上面学习,可以把管理做到更好,使得各部门各司其职,井然有序,提高公司效益。

  (2) 学校方面上,应该实习比较灵活的实习时间,而不是现在这样的一刀切。有许多同学愿意留在实习单位继续工作下去,但是这实习时间和公司请假规章制度有冲突,所以这时候需要学校比较灵活时间的支持。

  (3) 对我个人而言,我想以后不管做什么事情的时候,特别是很重要的一些事情上,尤其要冷静理性。如果一件很重要的事情,一时还无法决断,这时候,停停,多听听身边人和有智慧人的的意见,或不要马上决定,考虑一下再决断。

  2017超市实习报告【三】

  一、大家乐超市概况

  大家乐超市是周至县楼观镇的一家乡镇企业,现已在已有两家连锁店,是镇上最大的一家零售商。大家乐超市的经营范围相对广泛,有日用百货、主副食品、果蔬、烟酒、小家电等,几乎包括与居民生活有关的所有日常用品。随着今后的不断发展,大家乐超市还将引进新的产品系列,通过对产品的有机组合,打出一套吸引顾客、影响顾客购买习惯、赢得顾客信任的组合拳。实现以产品推销产品的良性互动,各种产品的销售也会相得益彰,从而打造成一个形象鲜明的品牌。

  大家乐超市共有两家连锁,第一家位于镇政府十字的东南角,是居民最聚集的地方,人口数量众多,而且周围的小超市、小商店还有各种饭店也比较多,从而形成了一个餐饮和零售的小型商业圈;另一家位于农贸市场附近的楼观商城内,交通便利、人流量大,是继政府十字的第二个商圈,是经营超市的黄金阶段。我所在的是镇政府十字的超市,超市总面积约1000平方米,超市服务人员共有5人,规模算是镇上最大的一家。其购物环境宽敞、舒适而且方便,甚至超市门口还设有存放自行车和摩托车的地方,以便周边农村的居民可以更便捷的购物,给予了消费者人性化的设计。

  大家乐超市于2000年3月正式开业。9年多来,大家乐超市以优质的服务、低廉的价格服务于周边的群众,赢得了广大用户的青睐,在楼观镇超市业中形成了良好的口碑。在今后的日子里大家乐超市仍将继续努力、不断进取、开拓创新,努力为楼观人民打造一个最贴心的购物环境。

  二、产品介绍

  由于我实习的单位是一家综合性超市,销售各式各样的产品,不同的产品其销售的方式不同。在我的实习期间正好赶上了元旦节假日,我主要参加了牛奶和可乐的元旦促销活动,另外还有化妆品区洗发水专区的销售活动。下面我就介绍一下这两种产品的主要情况:

  (一)牛奶的促销

  此次参加促销的牛奶是银桥牛奶,它的主要销售地区是陕西境内,有纯牛奶、酸牛奶和牛奶饮料三种,都是小箱包装,价钱不等。此次促销的方式是赠送礼品,买一箱送一个小号不锈钢盆,买两箱送一个大号不锈钢盆,而且附带一个购物袋。

  (二)可口可乐公司产品元旦促销活动

  1、参加促销活动的产品:

  此次可口可乐公司进行的促销活动主要是大瓶装(2L装)的碳酸饮料和非碳酸饮料。碳酸饮料主要有可口可乐、雪碧、芬达,非碳酸饮料主要有美之源果粒橙和茶饮料。现在农民的日子不同往日了,特别是冬天闲暇的时间,几个好友哥们总喜欢聚一起买点下酒菜,喝点饮料和啤酒。因此饮料的销售算是比较畅销的。

  2、促销活动的主要方式:

  此次可口可乐公司的促销方式是大桶装双提饮料,将任意一种碳酸饮料和任意一种非碳酸饮料进行捆绑销售,可以同时推销可口可乐公司的碳酸饮料和非碳酸饮料。为了促进消费者的购买,公司要求每个双提随附赠送的小礼物,主要是环保购物袋,塑料水杯,纸巾等生活物品。

  3、促销活动的目的:

  此次可口可乐公司的元旦促销活动的主要目的是提高销售量,扩大农村市场,让消费者更加了解可口可乐公司的产品,争取到更多的消费者。

  4、促销活动的要求:

  参加活动的销售人员必须经过专门的培训,要求对公司产品有清楚的认识。本着顾客是上帝的原则为消费者服务。销售过程中出现特殊状况要及时上报处理。服从管理。

  (三)洗发水专区的销售活动

  洗发水专区有两排货架,有一个苏氏百文的特卖区,一个大众区。除了要促销苏氏百文特卖区的产品之外,还要销售其他的产品。总的来说这里销售的洗发水种类比较齐全,品牌众较多,中高低档的产品一应俱全。例如有沙宣、力士、潘婷、蒂花之秀、舒蕾、好迪、采乐、顺爽等,还有一些之前没有听过的小牌子。其中促销力度最大的要数本土企业苏氏百文,购买任何一款400ml的洗发水都赠送100ml同款的护发素,而且还有一套组合装,里面有一瓶洗发水、一瓶护发素和一小瓶弹力素,价格较单买要便宜六块五毛钱,可谓是节假日促销大放送了。

  三、企业销售模式或流程

  大家乐超市虽然是楼观镇最大的超市,但是仍然算作是农村地区,周边都是农民,其购买力比较弱,消费能力也不强。因此,大家乐超市主要靠的是平价和商品的多样性。

  价格低廉是吸引农村消费者最重要的因素,特别是在这样一个全国生态县,农民除了种植农作物和经济作物来换取钱财外,几乎没有多余的外来收入。不论是一斤鸡蛋还是一盒饼干,只要比其他地方少几毛钱都会一传十十传百的被老百姓知道。老百姓就是从这样一次次的节省中生活的,大家乐超市也是从一次次让利几分钱几毛钱中生存的。低价即使老百姓笑口常开,又能使超市年年有余,那大家又何乐而不为呢!

  之所以说大家乐超市是镇上最大的超市,那商品的种类之多当然是不言而喻。小到一毛钱两颗的糖果,再到几块钱的零副食品、调味品,还有瓜果蔬菜,再到几十块上百块的小家电„„可谓是一应俱全了!其产品的多样性带给消费者的便利性是可想而知的,一个家庭妇女可以在超市买到做饭时需要用的所有材料,锅碗瓢盆、瓜果蔬菜、调味品„„;一个小孩也可以在大家乐超市买到所有的想吃的零食;一位老头或老太太也可以在这里买到便宜又好喝的茶叶和可口的酥饼;几乎所有人都可以在这里买到称心如意的商品!

  大家乐超市就是按照这种平价和商品的多样性来赢得顾客,跟其他零售商打价格战,打服务战,最终取得胜利果实!

  四、实习内容

  此次来到大家乐超市任职是作为一个最普通的销售人员,一个直接接触终端消费者的推销人员,虽然学过很多书本知识,但是比起在超市干过一段时间的销售人员来说还是显得比较生硬。元旦之前一直都是牛奶饮料的促销员,刚开始也是遇到了很多小问题,但随着接触的时间多了起来也就慢慢变得如鱼得水了。元旦节假日过后我就换到了化妆品销售区,和销售牛奶饮料一样刚开始也是比较生疏,但看得多了想的多了自然也就销售的好了。

  下面是本次寒假推销实习的具体过程:

  由于二十四号晚上回到家,因此实习是从十二月二十五日开始的。根据超市销售情况来看由于奶制品和饮料的销量比较大,所以就随店长的安排加入到饮料和奶制品的销售当中了。第一天主要是熟悉货架上奶制品和饮料的基本信息,在奶制品主要有四个品牌:本地品牌有银桥和小花牛两种,国内知名品牌有伊利和蒙牛;而饮料的品牌倒是很多,娃哈哈、统一、可口可乐、百事可乐、美之源、农夫山泉„„基本都是一些我们能耳熟能详的品牌。而此次促销力度最大的要数本地的银桥企业了,它在近几年是备受群众的喜爱,其销售量甚至是伊利和蒙牛的4—5倍,位于其后的是可口可乐公司的促销力度,它进行捆绑式销售,价格较之单卖要便宜很多,而且还搭售购物袋等小商品。其中银桥乳业生产的纯牛奶和草莓奶零售是1.4元/袋,酸奶是1.5元/盒,整箱销售纯牛奶和草莓奶是23元,每箱 18袋,而酸奶则是每箱27元,每箱20盒。

  价格合理是一方面,另外它还实行买一赠一的活动,赠品是不锈钢盆,对于农村消费者来说是非常实惠的,甚至有的人还是奔着那个大盆才买的牛奶,真有点喧宾夺主的感觉,不过这可能正是投其所好了,所以才能在奶制品的市场打一场胜利之战。第一天基本都是看着别人在卖,自己就打个下手,见有人买了就赠给他盆子,或者是帮顾客取一下东西什么的,等到第二天就亲自上阵了,直接面对消费者。农村不同于城市,它每天的人流量是不等的,由于集市的缘故,一到农历的一、四、七、十一、十四、十七还有二十一、二十四和二十七周边的村民都会来赶集,买东西的卖东西的„„因此趁着每一次的集市大家乐超市会就在店门口摆一个大的促销柜台,不仅商品摆放整齐,参加销售的赠品也一一摆放出来而且非常显眼,当然了,也会有简单但醒目的宣传海报。实习的第二天正好是农历十一月十一,促销柜台摆放在门口,这正好是一个锻炼的机会,同时也是一个挑战。

  我的第一个顾客是一对年轻夫妇,他们要进超市时见有促销就用眼睛看了看,见此情形首先我就上前了两步问他们需要些什么,他们也很热情就问可乐是不是在搞活动,看到这上门的买卖心里别提多高兴了,一个劲的说现在可乐的优惠条件。终于也没白费口舌,他们买了一个双提,在三种小礼物中选了一个塑料水杯。最后才知道他们家今天有客人要来,买点饮料那也是理所当然了。第一单生意就这样做成了„„后来还有人主动找过来问买牛奶是不是赠不锈钢盆,原来有人是冲着赠品来的。还有的小孩淘气扯得妈妈衣服非卖可乐不可,本来孩子母亲是不同意的,但听我说完优惠条件后还是觉得挺合适的,而且还有赠品也就欣然同意了小孩的提议。

  做了八天的饮料和奶制品的促销后,店长让我试试销售化妆品,欣然接受后就迅速的记每一款化妆品的价格和功效,也算是临时抱佛脚吧。购买化妆品的消费者大都是女性,年轻人二十多岁比较喜欢尝试新产品,而年龄大一点的则喜欢购买老品牌,还有的人则是根据价格的多少来购买的。此次参加促销的是苏氏百文的洗发水,购买任何一款400ml的洗发水都赠送100ml同款的护发素,而且还有一套组合装,里面有一瓶洗发水、一瓶护发素和一小瓶弹力素,价格较单买要便宜六块五毛钱。每次见有顾客来买洗发水我都会先看看他的发质,然后再问是想给你买洗发水吗,如果是则根据他的发质选择一款适合他的洗发水,如果是供全家人使用则会推荐他大瓶装的,可以供全家人使用挺长时间,比较耐用,而且是适合各种发质。苏氏百文的洗发水有便宜的有贵的,因此可以让各阶层的消费者接受。遇到普通妇女就推荐价格一般或较便宜一点的,若是穿着打扮较时髦也比较讲究的,则推荐给她高档一点价格也较高的。要注意的是,说话的时候要果断,这样消费者才能相信你说的是真的,是真正的为他们着想。

  五、对大家乐超市销售工作的建议

  在大家乐超市实习的近半个月我从一次次的跟顾客接触中学到了很多,受益匪浅,但是也发现了不少问题。

  1、服务态度要改善

  有些销售人员太过“热情”,迫不及待的推销自己的产品,并且诋毁其他的品牌,这些做法是很不好的,大部分的消费者不愿被销售人员拉来拉去的,不能自主的挑选东西,那些诋毁竞争对手的话更是容易引起消费者的反感。但大多数还是比较冷淡的态度,服务人员对顾客爱理不理,顾客经常找不到想要的商品。虽然这些销售员是少数,但是对超市的形象也会有不好的影响。因此,建议超市在雇佣服务人员的时候要谨慎挑选,并在上岗之前对其进行培训,一定要注意肚带顾客的态度,一定要本着顾客就是上帝的态度才能招揽顾客,留住顾客,吸引顾客,才能把超市做得更大更强。

  2、促销活动要多做

  一些大的超市几乎每天都会有特价促销的商品来吸引消费者,但是这里很少会有打折促销的活动,只是有很小部分的商品为了让顾客购买提出给予赠品,价格标签上不做说明。如果每天都推出一些打折促销的商品,会吸引本来没有需求的消费者进入超市,这样就会增加顾客的购买行为,基本上进入超市的顾客都会购买一些东西。即使他们没有购买促销的商品,也会增加他们购买其他商品的机会。多做一些促销,一方面可以吸引更多的顾客,一方面可以增加顾客的购买行为。

  3、超市购物环境要完善

  超市内的购物环境还有待改善,有些货架之间的距离较近,给人一种拥挤的感觉。而且超市内没有音乐,建议在以后的发展中能在超市配备音响设备,而且超市内的音乐应该选择一些轻快、温馨的大家耳熟能详的歌曲,尽量不要太快太嘈杂。有些地方的商品摆放不科学,有的同类商品摆放在了不同的地方,顾客找寻不太方便。

  六、实习收获及体会

  市场营销活动体现的是人与人之间的沟通艺术。企业开展营销活动都是为了得到消费者的承认和接受,只有这样才能达到生产的目的。作为零售企业,营业人员接触消费者的机会非常多,各个消费者的个性不尽相同,营业人员需要更多的耐心来对待顾客,尽量做到百问不厌。而且企业一旦给自己有了定位确定了自己的目标市场,就要尽可能地满足目标消费者的需求。尤其重要的是企业应该积极“跟踪”研究目标顾客的消费特征及其变化。面对消费者个性的变化,企业应及时的更新产品,进一步满足更高的需求。

  要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点,优点、缺点、价格、品种、规格等等,尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉,用我们的专业打动顾客购买;销售要讲究方法和策略,要随时总结经验,不断提高,一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境;推销自己比推销产品更重要,让顾客接受你,相信你,就是推销成功的保证;要具备良好的服务精神和服务态度;要作好计划安排,提高时间的利用效率;研究客户心理,不同的顾客要从不同的角度推销,了解顾客真正的购买动机;学会谈判的技巧,要善于微笑和倾听,学会要从客户的角度去考虑问题。

  要想成为一个好的推销员,仅仅凭着几天的实习是远远不过的,那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出,我们需要的是大量的实践,不断的总结经验。推销就是要达到双赢的目的,你要想好一个可以双赢的办法并让你的客户接受你的方法,这就是一门学问,也可以说是一门艺术。我的实习仅仅是在超市买了几天的东西,真正的推销并不会如此简单,推销往往不是一次就能完成的,需要和客户经行多次的沟通,而结果也不一定是成功,这就需要我们不仅要有智慧、耐心,能坦然的面对失败也是一种素质。

  同样推销知识和技巧是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象,很无用,但是我们仔细想一想,其实每一个推销技巧,每一方法,课本上都有教过,只是我们的学艺不精罢了,巧妇难为无米之炊,如果你连最基本的只是都没有还讲什么技巧呢。通过实习我也发现了自己很多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的能力。

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