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校园营销工作总结

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2018-01-31 10:29

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【 liuxue86.com - 营销工作总结 】

  校园营销主要指针对大学生这一细分群体进行的市场营销活动。下面是出国留学网的小编为大家精心整理的“校园营销工作总结”供大家阅读!希望能够帮助到大家!更多精彩内容请持续关注出国留学网!

  篇一:校园营销工作总结

  为了更好地拓展校园市场各项业务,根据市公司的统一部署,并结合校园营销中心20XX年工作中的状况,校园营销中心特拟定20XX年校园市场发展工作思路,以便为一年的工作方向提供指引。

  20XX年是校园营销中心成立的第三年,经过多年的耕耘,联通公司在校园市场已经初具规模,各项业务基本走入正轨,人员匹配完整且经验也较为丰富,已经具备了在校园市场与强势运营商打一场翻身仗的能力,20XX年,校园营销中心将本着“借力固网垄断优势发力4G网,服务维系稳定存量,队伍建设驱动市场、关系营销撬动市场、精细营销拉动市场”的基本原则,强势突击校园市场,具体的工作思路如下,请领导给予批评指正。

  一、固网存量市场稳定是实现预算收入目标的坚实基础

  校园营销中心20XX年的业务收入结构中,固网业务收入占比超过75%,对中心的整体收入影响相当巨大,所以固网收入的稳定不下降对实现全业务收入增幅至关重要,目前固定电话、小灵通以及网元收入基本保持稳定,但是占固网收入77%的互联网业务和201电话业务分别存在着不同的潜在风险。

  校园营销中心互联网业务收入已经连续两年高速增长,其中20XX年较20XX年收入增长更是超过160%,在20XX年互联网收入增幅势必存在放缓迹象,同时移动、电信公司的校园WLAN网络已经投入运行,势必也会对校园宽带业务市场产生竞争,绝对垄断的市场局面已经打破,未来校园宽带业务发展形势不容乐观。正是基于对目前市场的预判,同时也为了校园宽带能够继续保持更快的增长势头,需要中心及时的对校园宽带的资费和使用方式进行改善,首先在基础工作方面继续保持与高校主管互联网业务部门及领导更加紧密的客户关系,同时加强学生对宽带服务的感知,对现有高校代维工作要进行服务上的监管,建立一个学生可以直接与校园营销中心对话和反映问题的有效途径,从而确保联通宽带在校园内的品牌美誉;其次是要在校园宽带与学生之间建立起一个稳定的纽带,加强学生对校园宽带的黏性,考虑在校园宽带集中的高校组织具有规模性和影响力的网络活动,吸引学生能够积极地参与,最主要的是力争在五一长假前与高校网络中心形成一个校园宽带访问高校开放资源的具体方案,并结合方案推进实施,从而形成一个与完全隔离的WLAN网络相抗衡的绝对领先优势,打击其他运营商WLAN网络并再次形成相对垄断的市场格局;最后是对现有的校园宽带资费价格进行一次改革,改革的方式有三种模式,一种是通过降低现有限时长高资费,改为低资费完全包月方式,从而释放高资费风险,快速吸纳客户。一种是采用不限时包学期方式,快速吸纳客户长期宽带使用费,保有存量市场,使其他运营商目标客户大幅降低。最后一种方式就是通过宽带+4G的交叉补贴捆绑销售模式,变相降低网络使用费,并直接影响4G业务市场。而以上三种模式不一定只实行一种,也可能是多种方式并存,具体的实施策略将结合市场调查和分析的结果来进行选择。

  XXX电话业务一直以来都是校园营销中心的明星产品,但随着移动电话替代固定电话,以及越来越低的通话费标准,对XXX电话的发展也起到了巨大的抑制作用,20XX年,XXX电话收入占校园营销中心的26%,但到了20XX年其收入占比仅占中心整体收入的11%,较上一年度业务收入减少93万元,同时随着使用率的降低,话机的闲置率、损毁率也不断攀升。中心决心在20XX年首先解决目前XXX电话市场占有率较低的最主要问题,考虑推出XXX电话+3G手机的交叉补贴捆绑销售的营销策略,利用低资费抢占纯语音市场,同时通过与属地化分局的合作加强XXX电话的维修、售卡等基本服务能力,确保XXX电话能够满足客户的基本需求。同时考虑到固定电话业务持续萎缩的实际情况,通过对通话数据的分析,合理调配XXX话机,从而确保公司不再XXX电话业务上进行更大的资金投入。

  二、一步一脚印,切实做好校园G网存量市场稳定

  20XX年秋季促销期间,通过公司各级领导员工的共同努力,校园市场的G网业务渗透率得到了飞速发展,尤其是4G业务,使得联通在校园市场的品牌形象有了较大的提升。而与此同时,校园G网存量市场的保有工作也被提到了非常重要的程度,为了做好此项工作,校园营销中心将在20XX年做好三项工作。第一项重要的工作就是渠道网点的建设管理工作,对已经具备营业条件的体验店要把4G大讲堂活动持续的举办下去,所面对的对象不局限于是否拥有4G手机,通过生动的讲解来促进存量客户的保有和新客户的拓展,同时加快其他高校体验店的建设工作,同时设立一些迷你型的缴费网点,以满足学生客户的缴费需求。渠道网点在其实现其服务和营销功能的同时,中心也将通过成本补贴和提高佣金比例等方式来促进其业务干劲,而

  这种补贴并非是简单的把钱塞给代理商,二是采取更为科学的方式,通过科学的绩效考核办法来实现,从而使得代理商愿意且不遗余力地帮助联通发展业务;第二项是存量客户的服务感知工作,中心针对目前的存量客户将采取专门的回馈活动来加强客户的感知,具体的方式将采取存量客户指定商家限时抢购和特价抢购等方式来加强客户对联通品牌的满意度和认知度,以便形成更好地舆论氛围。通过定期抽奖,对话费或流量等业务进行宣传,以此来加强客户对业务的了解。并且要求客户经理每逢节日、生日向客户发送祝福短信来强化双方的关系,并考虑为客户经理申请10元以下的欠费开机权限;最后一项就是校园合约计划客户欠费管理工作,结合20XX年4季度的工作开展情况,中心客户经理已经基本形成了一套具有实际操作性的欠费追缴工作流程,并已经将这个工作作为今后的一项常态化工作来抓,中心层面也将在欠费数据提取以及通报管理两个方面来加强对客户经理的支撑工作,从而确保每个客户都能够按照协议的约定来及时催缴欠费客户。

  三、加强自身队伍营销能力,积极争取一切可以争取的营销力量

  目前中心的客户经理资源比较充裕,但是由于大部分人员来自后台,所以营销能力相对较弱,中心下一步也将把客户经理的素质提高纳入到工作日程,加强客户经理的营销和社交等多方面能力。同时中心还将尝试加强客户经理的独立工作能力,通过实际工作来不断锻炼加强其工作能力。同时还需要在校园内建设一支稳定的、具有号召力的、有能力的直销员队伍,在营销的过程中通过其独特的身份来促进业务的发展,在选择合适直销员人选时,采取客户经理挖掘、系里推荐、人员自荐等多种形式,为校园的日常发展以及秋季促销会战奠定战斗基础。

  四、客户关系也是生产力

  20XX年的秋季促销,让每个参与者都感受到了市场竞争的残酷与现实,而有时决定谁能胜出时,起决定因素的不仅仅是有好的业务产品,有时往往客户关系在销售以及营销局面的打开中起到了关键因素。20XX年,中心的客户关系将从院级领导、系里书记一职向下延伸至辅导员,从而形成一套高中低的关系网络,而关系的建立与融洽工作将从1月份就此展开,具体的方式采用联谊与赠送礼品的措施,尽快使客户形成对客户经理以及联通公司的好感,通过客户的支撑和帮助再来二次发展客户。

  五、抢前抓早,精心谋划各类营销活动

  联通公司要想在校园这个巨大的市场站稳脚跟,就必须让公司的品牌一次又一次的不断出现在客户的眼前和耳边,所以一些品牌的宣传活动必不可少,但并非是具有随意性,而是主要针对一些能够实现投资价值、能够实现业务应用拉动的活动。

  校园营销中心在20XX年的工作仍存在着很多不足,20XX年,我们将充分吸取以往的经验教训,结合校园的实际情况,将校园客户市场做实、做强,为公司的整体经营发展贡献应有的力量。

  篇二:校园营销工作总结

  迎着骄阳烈日,校园营销月到来了。参加校园营销是本次新员工入职培训的最后的一个环节,也是对我们最具考验的一个环节。作为一名刚刚加入联通的新员工,我们对于校园营销是既熟悉又陌生,充满了挑战。熟悉的是我们在刚刚经历过的四年大学生活中,每年都会接触到各大运营商的校园营销活动,并作为用户参与其中。陌生的是作为一名联通的工作人员,我们要直面校园客户,真正的完成由学生到员工的角色转换。不过,年轻的我们与同学们沟通起来可以说是一种“零距离”的状态,更能从用户的感知出发,这也是我们的最大优势所在。

  八月二十三号,我们密云分公司的三位新同事来到XX分局报道,第一项任务便是再学习,熟悉校园营销所需要的产品知识,了解推荐产品的主要卖点所在。参加过去年校园营销的同事给我们介绍了一下参加校园营销的基本情况,让我们对此有了些直观的了解。古语讲,知己知彼百战不殆。进驻校园前同事们已经清楚的了解了学校的生源成分,新生的报到时间段,报到人数,军训时间,以及其他各项日程安排。做到不贻误战机,有的放矢。

  八月二十四号,我们正式走进校园。学校里,各家运营商都有大规模的宣传活动,我们岂能示弱。天热了给同学们发小扇子,下雨了叫同学过来避雨,同学们了解我们产品,优惠政策的同时,也感受到了我们热情,亲切,专业的服务态度。学校的门卫大爷,食堂大姐还有好多同学老师都和我们很熟甚至成为朋友,有的经常来我们的帐篷下帮我们一起宣传。随着时间的推进,其它运营商都离开了,而我们一直坚守在校园前线,也因此赢得了不少用户。

  在具体的营销活动中,我们首先要了解用户的需求,再结合产品卖点,向用户推荐最适合的套餐。在我们长期宣传的学校,同学绝大多数都是来自外地。对于他们,沃4G长市漫合一的资费模式就会非常有吸引力,所以主要跟同学们进行讲解。当同学们了解到全国接听免费,没有漫游,在全国各地打电话一个价钱后就会非常有兴趣进一步了解。然后当他们看到了套餐介绍单的时候,总是对最低每月46的消费面露难色,觉得最低消费这种形式不太感冒。此时,我们就会拿出另一利器----存费送费计划。比如66套餐计算,如果预存一百二,每个月得到三十元,如果挑选后四位有一个四的号码,再每月十元赠送十二个月,相当于一年的时间内每个月最低只要再交26元就可以了。同样,我们计算出46套餐最低只需15元,96套餐最低只需44元等,这无疑大大增加了吸引力。加之我们的WCDMA优质网络,后付费的消费模式、好礼相送等一系列优势,基本上就给他们吃了颗定心丸了。对没有4G手机或者想更换手机的同学,向他们推荐存话费送手机的活动是必须的,我们成功做了四个中兴V880合约机型。我们发现很多参加充费送手机活动的同学都是初次使用4G智能终端,手机达人XX同学便义不容辞,教用户了解操作系统、应用程序以及使用方法技巧等,让用户能充分享用我们丰富的4G服务。当一个用户体验了我们的优质服务后,自然会带动他的身边人来了解体验联通的产品。在后来的宣传活动中,就有一个宿舍的同学在一个186用户的带领下集体来办卡,体验的效用可见一斑。

  “为同学们讲解,与他们沟通的过程本身就是一种进步的过程,即使同学没能被打动来使用我们的产品,在一次次的讲解过程中我也觉得收获颇丰,至少是语言表达能力的显著提升”----这是我在九月五号下午发的一条微博。对于已经开始的职业生涯,每走一步对我们来说都是充满挑战与机遇的,我认为只要能保持良好的心态,有一种积极上进的生活态度,就能得到自己想要的东西并为公司作出贡献。这或许也是我参加校园营销的最大收获。

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