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2018年4s店销售工作计划

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  做汽车销售单凭自己的热爱是不够得,要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。下面是出国留学网小编整理的“2018年度4s店销售工作计划”,希望对大家有所帮助。

  2018年4s店销售工作计划(一)

  过去的2017年,在领导的带领下,在公司同仁的大力支持下,销售部各项业绩指标都有了突飞猛进的提高。为了让今年的销售工作在创佳绩,现将销售部2018年工作计划安排如下。

  (一)细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销推广活动。

  xx部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标,坚持以市场为导向,以客户为中心,以账户为基础,抓大不放小,采劝确保稳住大客户,努力转变小客户,积极拓展新客户”的策略,制定详营销计划,在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等,形成持续的市场推广攻势。

  巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务,努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响,增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查,深入分析其经营特点、模式,设计切实的现金管理方案,主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求,解决存在的问题,提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。

  深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户,这也是我行的基础客户,并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。XX年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上,总结经验,深化营销,增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长,并注重改善质量;要优化结构,提高优质客户比重,降低筹资成本率,增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销,努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理,深入分析其结算特点,进行全产品营销,扩大我行的结算市场份额。XX年年要努力实现新开对公结算账户358001户,结算账户净增长272430户。

  做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状,通过调用各种资源进行营销,争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势,争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作,锁定他行目标客户,进行重点攻关。

  (二)加强服务渠道管理,深入开展“结算优质服务年”活动。

  客户资源是全公司至关重要的资源,对公客户是全公司的优质客户和潜力客户,要利用对公统一视图系统,在全面提供优质服务的基础上,进一步体现个性化、多样化的服务。

  (三)要建设好三个渠道:

  一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理,客户资源比较丰富的网点应适当增配,”构建起高素质的营销团队。

  二是加强物理网点的建设。目前,由于对公结算业务方式品种多样,公司管理模式的差异,对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设,在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要,满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南,对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

  三是要拓展电子银行业务渠道,扩大离柜业务占比。今年,电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时,还要“精耕细作”,拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地开展营销工作,要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账,并以此作为客户支持和服务的重要依据,

  及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,并适时将电子银行新产品推荐给客户,提高“动户率”和客户使用率。

  2018年4s店销售工作计划(二)

  一、销售工作策略、方针和重点

  为确保销售工作具有明确的行动方向,保证销售工作计划的顺利开展和进行,销售部特制定了相应策略和方针,用以指导2018年销售工作的开展。

  1.销售部工作策略:

  要事为先,步步为营;优势合作,机制推动。

  要事为先:分清问题轻重缓急,首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

  步步为营:在解决重要问题的同时,充分考虑到公司的战略规划,在解决目前迫在眉睫的问题同时,做好长远规划和安排,做到有计划的层层推进。

  优势合作:充分发挥每个销售人员的能力,利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

  机制推动:逐步建立解决问题和日常工作的常态机制,通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

  2.销售部工作方针:

  以提高销售人员综合能力为基础,逐渐形成销售工作常态机制,并最终提高销售人员和部门的工作绩效。

  3.销售部工作重点

  1.规划和实施销售技能培训:强化销售人员培训,并逐步形成销售人员成长机制。

  2.强化销售规划和策略能力:注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。

  3.规范日常销售管理:强化销售日常管理,帮助销售人员进行时间管理,提高员工销售积极性和效率。

  4.完善激励与考核:制定销售部日常行为流程绩效考核。

  5.强化人才和队伍建设:将团队分组,组长固定化,垂直管理,并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

  二、销售部工作计划

  1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

  一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本呢,在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

  2.完善销售制度,建立一套明确的业务管理办法。

  完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度,应该从以下几方面:

  (1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

  (2)业务熟练程度和完成度,销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平,以此为考核能促进员工学习,创新,把销售部打造成一支学习型的团队。

  (3)工作态度,“态度决定一切”如果一个人能力越强,太对不正确,那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马。

  (5)KPI指标的完成度。例如留档率,试乘试驾率,成交率等

  4.培养销售人员发现问题,总结问题。不断自我提高的习惯

  培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题,总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次

  5.建立新的销售模式与渠道。

  把握好制定好保险与装潢的销售模式,做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道,利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

  6.专职专业,强化对拓展客户资源的利用率。

  销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视,准备开展销售电话专人接待,专人回访,专人营销,电话营销,此人为两个组的组长,负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集,并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。

  2018年4s店销售工作计划(三)

  为了能够更好的运营,现在销售工作计划如下:

  一、销售目标

  xx区xx4S店通过前期调查与实际预测,做出如下的销售目标:2018年全年,xx区分店的汽车销售数量达到3万辆,全新上市的xx等车型作为主打车型销售。我们将把3-5月,8-10月作为重点销售月份,这2个销售旺季的销售数量分别达到8000台和9000台。其余淡季月份,将视情况分配销售数额。

  通过前期宣传以及产品介绍等措施,增加客户对本年新品汽车的了解程度,同时提供免费试驾等贴心服务,让消费者亲自感受,增加购买力。

  二、销售计划总述

  1.优化媒体投放渠道,实现精准传播;

  2.深入了解市场,根据市场情况做出相应的市场策略活动;

  3.尝试与车友会组织合作,提高知名度和扩大品牌宣传力;

  4.重新规划新车型的市场品牌规划;

  5.根据本地区发展趋势制定有针对性的市场活动

  三、媒体选择

  报纸:平面视觉,偏向理性.比较经济,能够灵活配合促销,可信度较高。是一个高涵盖并且具有深度说服力的媒体.非常适合汽车广告

  电台:针对性强,读者群稳定,重复阅读率和传阅性好.能给我们明确的选择方向,但时性差.总体上是小而精致的媒体.适合我们定向宣传

  杂志:简便迅速,时效性强,覆盖面广受众广泛,具有想象力和感染力但信息稍纵即逝比较适合临时性的促销活动

  四、营销目标

  根据市场调研,2018年本公司的工作思路为:xxx总公司做指导,同时由广告外包公司进行技术支持。主要从市场潜力分析、广告效果调研、准确的客服分析、差异化营销策略、制造商品卖点、品牌竞争力提升这几个方面来规划2018年的工作计划。

  我们通过大批量的广告投放,从广告促销传递效果、广告促销记忆效果、广告促销说服效果这三个板块进行精确的传播。

  工作重点一——准确的客户分析我们把客户分析分为三个阶段。

  阶段一:通过性质进行初步的判别销售顾问树立消费群体分析的概念。销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势。基于用户性质,根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析。参照厂家产品定位人群分类进行分析对比。

  阶段二:通过建立客户档案进行深入分析

  销售顾问注重收集用户信息,建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析,明确各类产品的真正用户来源于哪里,与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析。明确潜在用户来源,指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户

  阶段三:综合数据进行全面透彻分析

  结合区域细分市场,明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势。做好竞争对手市场调研,了解变化的深层次原因。基于竞争对手调研,做好产品SWOT分析,锁定我们的劣势,制定有针对性的应变策略。

  工作重点二——差异化营销策略

  本公司本着以总公司为核心,执行下列差异化营销策略:科技卖点与差异化营销、安全性卖点与差异化营销、动力和操控性卖点与差化营销、舒适性卖点与差异化营销、外形卖点与差异化营销、经济性卖点与差异化营销。差异化营销的特点:

  1、通过与消费者多种途径的有效沟通,形成客户对品牌、车型、企业的差异化认知

  2、让顾客自愿拿着放大镜找你的优点

  3、实战性强、专业性强、容易掌握

  4、实战性强、专业性强、容易掌握差异化营销的目的:

  通过前期准备的广告宣传与活动推广,将企业形象深入人心。同时根据准确的客户群体细分和目标消费群体需求导向,针对不同的消费群体需求创造“新”产品,打造xx年营销工作主线。

  五、优化媒体

  概述:经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而,不投放广告,销售工作就更会举步维艰,就更没有费用做广告宣传,从而进入一个恶性循环。2018年,会实时关注汽车市场动态及店内销售情况,紧跟形势调整2018年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年,但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化,加强对广告效果的监测,将投入的广告费用发挥到最大效果。

  精确定位:

  1.追求对购车者的全面覆盖

  2.全面影响最有购买意向的人群

  组合营销:

  1.使用调研式营销保持与潜在消费者的不间断接触

  2.通过维护现实车主的关系提升品牌的美誉度和忠诚度

  3.通过丰富的店内优惠活动为车主提供心理上的情感满足,促进业务增长。

  消费心理:

  1.基本:价格各4S店无太大差异、

  2.期望:产品附加值出色的售后服务、

  3.出乎意料:良好品牌形象和个性化VIP服务推广目标:

  1.扩大知名度:加强4S店的推广工作,与媒体合作开展细致的公关推广活动

  2.提高美誉度:控制和引导口碑传播,开展客户关系维护工作推广策略:

  1.不大面积投放网络及平面广告,仅配合互动活动、特定时段的促销行为

  2.利用周边地区在地理位置上的优势进行精准投放。

  3.和专业机构合作进行软性渗透式传播

  4.依照每个阶段的市场反映热度来决定每个季节投入广告的多少

  5.通过与广告公司的合作开展多样的宣传活动,以最少的费用获得最大的宣传效果。

  六、效果评估

  1.通过本年度各个活动的宣传以及策划,更多的顾客更了解我们的车型以及价格。

  2.通过客户体验环节,让客户亲自感受试驾效果以及坐车感受,有利于加速顾客购买量以及购买品牌宣传程度。

  3.广告宣传的力度增大,对品牌的知名度有所提升,同时也让消费者对品牌旗下的新车:如迈腾等,有了更好的认识,有助于顾客到店体验,从而增加购买力。

  4.定期的顾客回访有助于公司自身的售后完善,提升客户的口口相传,以及再次购买。

  5.营销活动的多样化能给客户带来新鲜感,同时增加客户对公司的信任程度,有利于增加购买力。

  七、市场费用预算:

  总费用:xxxx元

  广告费:xxxx元媒体多样化,性价比高

  营销活动费:xxxx元投入费用少,产生结果最大化

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