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奶粉销售业务员工作总结

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  激烈的市场,残酷的竞争,雷同的手段,我们靠什么赢得吸引消费者的眼球?我们靠什么打开消费者的心智?我们靠什么伸进消费者的口袋?总之,赢得消费者我们才能赢得市场。出国留学网小编整理了“奶粉销售业务员工作总结”仅供参考,希望能帮助到大家!

  篇一:奶粉销售业务员工作总结

  一 、近段时间工作总结

  在我来到这里的两个多月的时间中我通过努力的工作,也有了一点收获,我感觉有必要对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把下一步的工作做的更好。下面我对20xx年上半年工作总结汇报如下:

  我是今年三月份到公司工作的,在没有负责市场销售管理工作以前,我的销售经验不足,仅凭对销售工作的热情,而缺乏奶粉行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,取得了良好的效果。

  通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对奶粉市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以应对客户所提到的问题,把握客户的需要,基本良好的与客户沟通与信任。所以经过努力,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个提高,针对市场的一些变化,现在能拿出一些方案应付一些突发事件。

  存在的缺点:

  对于奶粉市场了解的还不够深入,在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个一般促销人员的位置上,对市场促销人员的管理,培训,指导力度不够。我容易比较狂傲、办事不够职业化如赌气不配合等,这些都是阻碍我在工作的道路上继续前进的绊脚石,在今后的日子,我都会有针对性地修正自己的不足。

  二.下半年工作计划

  在下一步工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

  1、做好基础工作,为下一步工作做好铺垫。

  基础工作在这个行业中很难做,下一步要做好每个店的月平均销量,按送货次数分解计划,做到有的放矢。维护好客情,做好与客户的关系,经常与客户沟通。对销售点的其他品牌做好记录,做到对他们销售形式与方式了如指掌,针对他们做自己的销售计划。

  2、完善促销制度,加强促销员的管理。

  促销管理是老大难问题,促销人员出去,处于放任自流的状态。完善促销人员管理制度的目的是让促销人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高促销人员的主人翁意识。培养促销人员在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

  3.灵活运用活动,提高销售质量

  现在奶粉市场品牌很多,但主要也就是那几家。在近段时间销售产品过程中,牵涉问题最多的就是过去客户的流失。在下一步的的销售工作中我认为产品的活动力度做一下灵活的运用,这样可以提高销售人员及店老板积极性。 在奶粉区域,我们产品的知名度与价格都很有优势,外界因素减少了,加上我们的销售人员的灵活性,我相信我们做的比原来更好。

  4、销售目标

  下一步的销售目标最基本的是做到根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每一次送货,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

  三.我的建议

  1.创造良好工作环境,提高工作效率。

  提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。形成互相学习,互相帮助的氛围,能提高工作的积极性,不要互相贬低,互相利用。

  2、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

  人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是我们的根本。在下一步的工作中建立一个和谐的团队作为一项主要的工作来抓。

  篇二:奶粉销售业务员工作总结

  感谢您对xxxx的关心,支持和厚爱!感谢xx总在工作中对我们的细心指导和帮助。xx总在本月不辞辛劳的来到xxxx指导工作,给我们的工作做了详细的安排和部署。

  以下是我本周的工作总结,请领导指正。

  本月马上就要接近尾声,离4月29日的会议还有几天时间,然而还有许多工作要做,时间紧迫,任务重,这时就需要我们多条腿同时走路,要抓好xx奶粉的签单回款工作,同时要做好年度协议的回款工作,既要做好产品的出货及上货工作,又要做好终端基础工作。感谢xx总时时刻刻给我工作的细心指导,本周的工作在一下几个方面:

  1.压货方面,截止目前本月的压货工作一直做得很不好,很多经销商库存量还比较大,只有部分产品开始补货,同时经销商在先款后货和先货后款上还有很大的争议,还需要和经销商在详细的沟通各项政策,在有些经销商确定好政策后,但是迟迟未打款从而退后了发货时间。同时经过每周跟踪销量发现销量下滑较快,很多点产品在做为期较长的PK赛,对于我们的销量和市场份额冲击较大。目前我们也在紧紧的盯住经销商,给经销商施加压力,同时协助终端门店销售,目前展桌已经到位,我们也在开展终端展示促销工作。

  2.上货签单方面,xxxx在年初一到两个月的重要任务就是做好新品上货,主要的xx奶粉,900克孕妇奶粉,以及800克腹泻和早产奶粉。以及部分经销商的牛初乳上货。目前都在紧张有序的开展中。在上月经销商牛初乳基本上货完毕,在本月的重中之重就是xx奶粉的上货,目前已经上货xx,xx。xx已经谈好上货,将在月底发货,但是目前比较期待的就是原装进口的希望能够尽快能够发货,很多经销商是冲着原装进口来的,同时我们在全系列以前上后经销商这边好统一启动市场。目前已签单四家,分别是xx10万,xx5万,xx5万。x县5万,在剩下的xx和xx以及xx将在开会后决定定多少,目前正在积极的沟通,想尽一切办法把他们邀请过来。

  3.基础工作方面,基础工作的常抓不懈的工作,是必须落到实处的工作,我们在终端的不断开展培训工作和客情宣传等工作,在每一个地方都在测量广告,设计广告,有些经销商开店速度快,我们在紧紧的跟进这么门店,在第一时间抓住这些终端门店,本月五一活动即将开展,和经销商一起制定活动。同时本周xx做了春季消费购物节的展销会,我们是唯一的食品参展,取得了很好的宣传工作。对于刚刚上货的xx奶粉,我们也紧张的上货和培训,为店员树立信心,时刻监控终端销量。我们也在开展展示促销工作和微量元素测定工作,以配合五一活动。

  4.团队方面,加强对周强的工作监督和指导,每天早上安排沟通工作,及时交流和沟通,我们相互配合,周强最近工作状态良好,也在进步。本周开始开展终端展示促销活动。

  下周的工作重点在以下几个方面:

  1.把所要的回款作为第一要务来抓,确保公司货款准时到账

  2.加快xx奶粉的签单回款和上货。邀请客户来参加联谊会。

  3.加快年度协议的回款和出货。加大对执行先货后款的客户的压货

  4.加强终端工作,控制好终端。有效开展终端工作。如展示促销和五一活动

  22号:xx,确定参加本月联谊会,查库存补货。

  23号:xx,奶粉补货,上xx奶粉。

  24号:xx,,签定xx奶粉协议,上xx奶粉。

  25号:xx:xxx奶粉压货

  26号:xx:xxx压货,xx奶粉上货

  27号:回公司参加会议

  以上是我本周的工作总结,请领导批评和指正。

  篇三:奶粉销售业务员工作总结

  去年奶粉事件后,市场进入一种疯狂的境况之中,好像一切都可以不按常理出牌。作为负责一个地级 市场的基层管理者,我时常承受着工作上的巨大压力。我刚到xx区的心境就是:迷茫---恐慌--不知所措。但同时我也明白一个道理,纷繁复杂的表现下面,规律性的东西一定是以一种很简单的方式存在着。我要想完成公司 780 万的任务,要想超越市场的强者,要想压制市场的弱者,在思维方式 上:我还得跳出我这个层面来思考,甚至跳出销售层面来思考;在行动方式上:按销售规律办事,抓住现阶段主要问题办事。作这个工作总结,为的是完成公司领导布置的任务,同时真希望通过这次工作总结把自己的思路理一理,让自己作一个深刻的反思,也让公司领导给以指教。

  一. 一季度主要完成指标

  1.一季度实际汇款 124.3 万,完成比例 112%,

  2.新建网点 24 个,3 月底网点总数 128 个;

  3.一季度对xx和xx市区业务进行了调整;

  4.开展场外自助活动 56 场;

  5.申请广告喷绘 19 家共 308 平方米。

  二. 市场存在的问题

  1.xx区销售专员共 98 人,3 月时间销售369772 元,销售专员人均销售 3770 元/月,网点平均销售2880 元/月,平均值都比较低;

  2.xx市场网点建设明显迟缓,整个一个地级市网点数量只有 34 个,很不合理;

  3.城区卖场费用投入比例高,重点城区网点销量低,费效比高,平均达到 40-45 个点;

  4.市场缺少明星店,形象店,没一个网点厂价月销量达到 2 万以上;

  5.销售专员整体素质偏低,缺少真正意义上的优秀销售专员;

  6.xx市区乡镇市场调整明显不到位,对整体市场销量造成明显影响;

  7.一,二月自助活动安排太少;

  8.xx市场业务员迟迟不能到位,严重影响市场维持和开发;

  9.公司的促销活动安排缺少针对性,并且力度偏小。

  三. 对市场的几点思考

  1.市场竞争激励,各个品牌都象疯了一样投入费用和搞买赠活动。公司今年的任务定的很高,那么 我作为一个区域负责人,我该怎么做?与竞品去血战?不管公司的任务指标,得过且过地混日子?苦闷----还真是我的真实写照。

  2.提升销量,提高市场占有率,控制费用投入比例这几个方面怎么去协调?费用投入的重点是:人 员?促销品?陈列?还是特价?

  3.竞品搞买赠,我们跟还是不跟?竞品疯狂的买陈列,我们跟还是不跟?竞品搞特价我们跟还是不跟?竞品连闷三手,我们跟还是不跟?

  4.我们的优势到底是什么?我们的劣势又是什么?我们的机会在哪里?我们最大的潜在威胁在哪 里?

  5.如果比我们强大的品牌封杀我们,我们该怎么办?比我们弱小的品牌在乡镇市场蚕食我们有价值 的网点,我们该怎么办?跟我们实力相当的品牌攻击我们,我们该怎么办?

  6.我们需要什么样的经销商?当公司安排的活动和经销商的利益有冲突时候,我们该怎么办?经销 商把我们品牌当陪衬时候我们怎么办?经销商把我们品牌当重中之重, 一味的在我们品牌上索取高额 利润差时候我们怎么办?公司能给经销商带来什么?我能给经销商带来什么?

  7.什么是优秀的业务员?优秀的业务员从哪里来?什么是优秀的销售专员?销售专员从哪里来?

  8.总之问题太多,最根本的问题就是,怎么完成公司下达的全年任务。

  四. 我的解答

  作为一个区域负责人,我个人的理解就是:区域负责人就是为了完成公司任务而存在的。对我而言, 就是保证xx区 780 万的任务完成。就象战场一样,职场也没得选择---必须把红旗插在目标阵地上 (唯一可能的意外,就是死在进攻的路上)。怎样来完成任务呢?一切还得回归到营销的基本上来

  1.目标:把明一做成区域内国产奶粉领先品牌,总区域做到前三名,力争做到第二。一到两个县(或经销商区域)做到国产品牌第一;

  2.产品:整个市场以婴儿系列智婴系列为主,力争智婴占到总量的 30%,米粉以听装米粉为重点品 相,将听装米粉在米粉总量占有比提升到 60%,其它品类以 550g 葡萄糖为突破口,将 550g 葡萄糖铺到每一个明一网点,力争让 550g 葡萄糖下半年销量提升 300%,从而也起到提升奶粉和米粉销量的作用(市场上没有同我们 550g 葡萄糖直接竞争的品牌葡萄糖)。成人粉以独立成人装为主,将全脂成 人装设计成特价走量产品(全脂有三大有点,一是本身厂价低,做特价空间就大,对消费者视觉的冲 击就强;一是全脂口感好,消费者购买后重复购买的可能性大,并容易形成明一奶粉口感好的口碑; 一是全脂适合于不同年龄段的人吃,目标消费群体多)。让全脂不定期的在不同买场搞特价,甚至抢 购价,以此来提升品牌曝光率,带动其它品相的销售,降低卖场费效比;

  3.渠道:6 月之前,根据市场具体情况,合理分布网点,将网点总数提升到 160--165 个。提升网点 的质量,力争在下半年打造月销售(零售价,以下同)5 万以上店以 1 家,月销售 2 万以上的店 10 家, 月销售 1 万以上的店 30 家, 消灭月销售 2000 以下的网点, 12 月前将单店平均销量提升到 4650 在 元/月;

  4.人员:对不合格的业务人员进行调整(3 月时候已经调整两人),针对每个业务员的具体情况,每 月进行有针对性的个人指导,每月例会时候,对业务员进行 1-2 小时的培训。对销售专员的管理,放 权给业务员,但严格监督业务员对销售专员的管理和培训;

  5.促销:

  a.每月区域内小型自助活动不低于 30 场;

  b.保值保量的完成公司统一安排的一切活动,特别是妈妈班和大中型品牌推广性的活动;

  c.让经销商在陈货上让利,公司给一定的政策支持,把陈货 处理做成有力度的促销活动,变废为宝;

  d.在城区大卖场,特别是新开的FI卖场,加大免费小听奶 粉的派送;

  e.乡镇重点网点,尽量推行定量陈列方案和上专职促销,封杀其它奶粉的进场或者上升空 间,个别乡镇重点网点,推行包场方式;

  f.城区个别重点网点,试验正常陈列的基础上加大赠品力度 这种方式,不与竞品比拼陈列费用的疯狂投入;

  g.严格监控经销商的赠品采购数量和质量,确保公司资源投入的有效性。

  五. 希望公司的支持

  1.下半年任务很重,经销商月销量几乎要达到 20 万以上,个别经销商需要月销售 30 万以上,希望公司在xx区配置 3 名理货员,一名在xx市区,一名在xx,一名在xx,不管同意与否,都望公司领导批复;

  2.希望公司加强业务和医务两个部门的沟通,特别是希望两个部分能形成合力,医务的名单回收固 然重要, 但更重要的是名单的有效率, 说的直白点, 到底有多少医务名单最后变成了我们的消费者--忠实的消费者(个人认为这个比医务名单回收量和医务网点数量重要的多);

  3.公司的喷绘流程规范本是好事,但规范过度了就缺少灵活性,显现出来的就是喷绘效率太低,从 申请到喷绘发到市场,一般是 20 天以上,这样就失去了很多市场机会;希望公司在喷绘上能加大当 地制作的比例; 总之,一季度的工作完成的还是比较理想的,但人无远虑,必有近忧,一季度只是开头,压力都在下 半年,市场的关键却在上半年。6 月之前,必须把渠道调整好,各种基础工作做扎实,全年的任务才有保障。作为区域负责人,着眼点必须是整个区域,必须是全年任务。着手之处,必须是每一个网点, 每一次活动,每一名销售专员。

  我坚信,只要我们坚持,只要我们执着,市场就无小事,每一张广告画都要一丝不苟地去张贴,每一个玻璃杯都要及时地配送到网点,配送到销售专员手中;市场就无大 事,每一次竞品的挑衅,都会有应对之策,每一次山穷水复,都会迎来柳暗花明。

  篇四:奶粉销售业务员工作总结

  作为一名销售人员,掌握充足的有效的销售技巧是必不可少的,正当我在销售方面困惑丛生的时候,公司适时地组织我们系统学习了销售技巧,让我受益匪浅。

  现在的消费者己不注重在哪里消费,而注重的是购物时所带来的深层次的满足。这就要求我们转变思想,认识服务的重要性。服务不仅要热情要积极主动,更要以满足顾客的需要为己任。怎样才能更好地为顾客服务呢?我认为要从以下几个方面去做: 

    1、让顾客满意,重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场想顾客所及,把自己当成对方,在推介奶粉的过程中,时刻要牢记解决顾客的问题:我为什么要听你说、这是什么产品、有什么好处、那又会怎么样呢、谁这样说的、还有谁买过。这样才能真正打动顾客,以诚感人,以心引导人。 

    2、不管是在售中,还是售后,有了问题的时侯,不管是谁的错,我们都要及时解决,不能采取回避、推脱的态度。要积极听取顾客的反馈意见,主动做好解释工作,让顾客感受到重视和尊重。 

    3、语言是一门艺术,在我们工作中也是十分重要,讲究语言技巧,会拉近我们与顾客之间的距离,更好的开展我们的工作。当遇到顾客反映我们的奶粉价位高时,我们就要引导顾客换个角度来看我们的产品,让他感觉物有所值,比如:我们有正规的渠道,有精美的包装,有正规的退换货服务等。 

       4、尽量学习更多奶粉方面的知识,能为顾客解决孕婴过程中的问题,用专业的知识来打动顾客,用优质的服务来回报顾客,成为顾客值得信赖的朋友。

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