如果不能保证完成目标，工作计划就没价值了。你会做工作计划吗？因此，栏目特意整理了年度销售工作计划书，请阅读，或许对你有所帮助！
年度销售工作计划书 篇1
一、加强基础管理，强化量化考核指标
1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。
2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。做到善始善终，杜绝虎 头蛇尾现象发生。
二、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包
1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。
2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。
三、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度
1、理顺整顿现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。
2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。
3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。
4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。
5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。
6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。
7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户忠诚度。
四、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化
1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。
3、多与终端客户联系，了解一线资料。
五、加强学习，搞好团队建设
1、除积极参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。
2、每次出发人员回来，要及时召集相关内部人员共同分享市场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同进步。
3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。
六、强化服务意识，提高服务质量
1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其满意度。
2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资源优势，帮助客户理顺、完善开发新的'营销方案与实施及二级网络的建设。
3、对重点市场做到电视有影，广播有声，报纸有形，专家参与大力宣传公司产品，提升品牌形象。
4、取消专车制度为市场专车制，对业务车辆统一调度，形成地面规模化宣传，配合专家及当地经销商服务于终端客户，增加其满意度。
年度销售工作计划书 篇2
在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式。
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
根据公司某年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司某年度的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。某年度内销总量达到20xx万套，较某年度增长%。某年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及某年度的产品线，公司某年度销售目标完全有可能实现.某年中国空调品牌约有400个，到某年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到某年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。某年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在某年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在某年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司某年度的新产品传播。此项工作在某月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在某年至某年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的某某年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在某某年某月—某月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：某月某日—某月某日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段某月1号-某年某月某日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
某月某日-某月某日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
某月某日-某月3某日：进行四节的专业知识培训
某月某日-某月某日：进行四节的促销技巧培训
1某月某日-1某月3某日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
某年某月某日-某月3某日：进行四节的促销活动及终端布置培训
某年某月某日-某月某日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：某年某月某日-某月某日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在某月某日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：某年某月某日-某月3某日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照直邮、小区电梯告白、电台告白、夹报等；阛阓内：X展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、材料海报夹、阛阓灯箱喷绘、中庭吊幅等；另有店内的吊旗、展架、海报、匆匆销标签、宣扬单页等。
旺季有旺季的发卖计划，淡季有淡季的匆匆销勾当，没有是一切的计划都要厂家出用度的，经销商想要的是一个可行的参考方案，由于今朝咱们的经销商的文明程度遍及没有高。
固然今朝浩繁的散户其实不合适这些，但唯一的多少家专卖店咱们并无赐与这方面的撑持。做了，一方面是给经销商以决心，另有口碑（比方有此外想做咱们品牌的经销商往咱们如今的专卖店往调查，咱们但愿现有经销商怎样说呢？除发货收款，咱们简直甚么都没做！）另外一方面是为咱们当前更年夜面积的开设专卖店总结匆匆销、推行的经历。
9、企业文明：
企业文明以及发卖无关系吗？干系太年夜了，由于发卖是窗口，间接面临客户，要树立建全零碎的企业文明，一致对于外宣扬口径，给客户的觉得是：公司办理是标准的，是一个集团，是主动开展中的企业，添加客户决心。同时，企业文明对于全部公司的每个人都是有侧重要感化的，比方公司不断留没有住人，工薪没有是局部缘由，企业文明才是基本，公司不给他们看到一个美妙的将来、不好的愿景，也不文娱设备以及进修的场合。他们烦懑乐，一定留没有住人。把企业的企字下面的人拿失落另有甚么？
10、对于消费：
历来公司一年多的工夫里，就存正在的欠货成绩，到今朝，发卖的总量没添加，还发作了开完展会专卖店动向客户没法跟踪落实的困顿情况，由于咱们做没有进去，那末参与展会的目标是甚么呢？如今指导曾经订定理解决的计划，但愿能无效。
我要说的是OEM，因为办理方面等缘由，这一能无效晋升消费力的方法不断没能好好的应用。倡议请这方面的能人，树立一套完好的OEM办理体系体例。宜家本人不一个厂，能做到天下第一，这方面能够进修。
固然，不理论的实际是空泛的，不实际的理论是自觉的，接上去的任务便是加年夜理论力度。公司断定发卖希冀（目的）、订定计谋标的目的，而后发卖总监、地区司理要下市场调研，到各个地区市场跑客户、走终端、看产物、查竞品，理解行情，熟习各个地区的差异，方案可以到达的目的，订定可行的下一步运作计划
年度销售工作计划书 篇3
这里，我就若何树立、率领发卖团队展开发卖任务，晋升发卖功绩方案做以下简单表述：
1、树立一支勾结、长进、波动而又锻炼有素的发卖步队。
公司的开展生长起首是要用发卖功绩来讲话的，而要完成更高的发卖目的，发卖能人是关头。大概有人以为，如今汽车行业很暴躁，主顾自动找上门来，以是发卖职员也只是走过场，因而对于发卖职员的本质不太多请求。我要说这实际上是个过错而风险的观念，咱们该当站正在高处看成绩。如今市场合作实在日趋剧烈，回看20xx及20xx上半年汽车市场不断没有是很景气，花费者的购置行动渐趋明智，只要一流的发卖职员才干精确无效将品牌代价、进步前辈技能、质量效劳乃至品牌的增值行动等传送给花费者，西风流行做为一个国际老字号品牌，它成熟的科技、高规范的质量、牢靠的效劳。这此中的工具毫不是一个平凡人能表白进来的。以是我任务中的第一重点便是要树立一支既有凝集力，又有杀伤力的发卖团队，做成泰安汽车行业效劳第一的团队。
一、职员的遴选我置信贵公司没有乏一流的发卖能人。可是优越劣汰，好的能人有更高的规范来权衡。我以为业余发卖能人必备的五个根本本质缺一不成，那便是：精确的立场、业余的常识、发卖本领、自我约、实行职务。
二、职员的培训。正在这个信息社会，只要不时地用常识武装本人，才干正在社会上立于没有败之地。咱们的发卖职员就要不时地汲取新的常识，把握更多的信息。咱们要制定好方案，活期停止业余培训。发卖礼节、产物常识、发卖本领、规范发卖流程都是发卖职员的必修课。正在培训的办法上次要留意培训内收留的零碎性与连接性，打造汽车发卖的正轨军。
三、树立鼓励机制，添加发卖职员的能源。详细操纵比方将底薪+提成份解为底薪+提成+奖金，发卖职员分别明白的级别（详细细节具体报告请示），如许做能增进员工主动性，进步任务服从，完成公司与员工的共赢。
2、标准展厅办理：
一、奉行展厅5S办理（收拾整顿，整理，打扫，干净，涵养），打造标准化古代化展厅（详细细克制定方案）
二、职员标准要有具体缜密的展厅值班方案合作明白，义务明白，逐步养成杰出习气。
3、加年夜对于流行品牌的宣扬力度，进步品牌影响力，限制发扬品牌效应的感化，用品牌推进发卖。
我有挑选地查询拜访了数人，此中有流行车主，也有待购车族，有熟习汽车品牌的人，也有车盲。果大师对于流行这个品牌都不过量的理解。的确，自己对于流行的深化理解也是近段工夫的事，大师都晓得，品牌正在产物的宣扬中复杂而会合，后果分明、印象深入，有益于花费者熟习产物，激起购置愿望，以是，咱们一样平常必定要增强对于流行品牌的宣扬：
一、店面宣扬。包含店面里夺目的店招及立体宣扬、发卖职员与主顾背靠背的行动宣扬、印发告白材料、品牌店面标记的小礼物等等。
二、户外告白宣扬。倡议正在高速公路衔接段或者汽车城等地位至多有一个年夜型的、有震憾后果的西风流行的告白。
三、汽车展销。包含每一年泰安的重点车展，和各州里县城巡展。流行不断是一个面向平凡花费人群，定位于群众化的品牌，咱们要让它愈加不得人心。
（思索到咱们的市场定位及本钱投进，广宣必定要浪费本钱花最小的本钱起到最无效的后果纷歧定靠报纸，DM宣扬，可充沛应用店内现有资本停止无效的宣扬）
四、让公司每一位员工全员到场宣扬，宣扬店面及品牌，无意识的随时随地宣扬，全员宣扬，全员发卖。
4、市场查询拜访、剖析与猜测：
一、良知知彼，百战没有贻。咱们应答市场上咱们每一个车型的次要竞品做查询拜访与剖析。详细包含品牌、参数、价钱、特色等，把握这些关于咱们有很年夜的协助。（对于竞品信息自己另有待具体理解）
二、本公司产物的卖点，花费群体及精准的市场定位。
三、对于周边都会出格是同业4S店的价钱、政策也应实时理解。
四、开辟二级市场，充沛发扬各个县城汽贸的感化，后期只管即便让利于二级经销商，进步公司全体销量（详细细克制定具体方案）
5、实现发卖目的。
依据公司下达的发卖义务，要做一个详细的安插。正在工夫与职员的布置都要落到实处。团体的力气是无限的，团队的力气是无量尽的，代好团队便是进步销量，作为部分司理，要想作好本职任务，起首必需正在思惟上与公司坚持高度的分歧。我一直以为，只要仔细履行公司章程，听从公司指导，才干扫除统统搅扰，打败统统坚苦，干好办理任务。正在任务中，我果断贯彻履行公司指导的各项唆使、规则。时辰没有抓紧进修，一直使本人的思惟跟患上上公司的开展。
年度销售工作计划书 篇4
目录
第一章：销售部门的职能与销售经理的职责
销售部门的职能
1．销售部门在整个营销过程中的作用
2．销售部门的职能
3．销售部门组织类型及特点
4．销售部门在公司中的位置
销售经理的职责
1．销售经理职能
2．销售经理的责任
3．销售经理的权限
案例
销售管理的职能
1．计划
2．组织
3．领导
4．控制
销售经理的角色
1．人际关系方面的角色
2．信息方面的角色
3．决策方面的角色
第二章：销售经理的知识背景
市场营销
1．市场营销基本内容体系
2．STp营销过程
3．市场细分
4．目标市场
5．市场定位
6．营销观念
7．营销相关概念
财务基本知识
1．国内支付结算手段
2．国际结算业务
3．财务概念
4．销售管理中的财务运用
案例
管理基本原理
1．需求层次论
2.双因素理论
3.X理论—Y理论
案例
经济基本知识
1．市场的功能
2．需求弹性
案例
案例
销售管理的职业道德
1．营销道德理论
2．克服道德缄默
3．培养道德价值观
美国营销协会的道德准则
销售员职责
营销交易中各方的权利和义务
处理组织内的各种关系
第三章：销售经理的技能
商务活动中的基本准则
1．实事求是
2．信用至上
3．奉公守法
销售经理的基本技能
1．组织能力
2．交际能力
3．表达能力
4．创造能力
5．应变能力
6．洞察能力
商务技能
1．约见客户的方式
2．接近客户的方法
3．吸引客户注意
4．激发客户的购买欲望
言语沟通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反语
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言语沟通
1．目光
2．衣着
3．体势
4．声调
5．礼物
6．时间
7．微笑
谈判策略
1．避免争论
2．避实就虚
3．最后期限
4．以退为进
5．兵不厌诈
6．绵里藏针
管理下属
1．务实的态度
2．采取行动
3．坦诚的对话
4．激励销售员要言之有物
5．摒弃假困局
6．领导
第四章：市场调研
为什么要进行市场调研
1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础
2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因
案例
市场调研的内容
案例
案例
市场调研步骤
1．确定市场调研目标
2．确定所需信息资料
3．确定资料搜集方式
4．搜集现成资料
5．设计调查方案
6．组织实地调查
7．进行观察试验
8．统计分析结果
9．准备研究报告
市场调研形式
1．实地调查
2．室内调研
a．调研步骤
案例
b．信息来源
c.资料搜集途径
实地调查
1．调查范围
2．实地调查的对象
3．实地调查方法
问卷设计
1．问卷构成要素
2．问题分类
案例：
客户调研
1．顾客成份分析
案例：
2．实地调查方案
3．实地观察方案
广告媒体调研
1．调研内容
2．广告媒体组合
3．调研实例（以广播为例）
竞争对手调研
1．竞争对手基本情况
2．竞争对手市场份额
3．竞争对手经营活动
第五章：销售计划
销售预测
1．为什么要进行销售预测
2．销售预测的过程
3．环境分析
4．市场潜力预测
5．确定目标市场
6．销售潜力预测
7．销售预测方法
案例
销售预算
1．为什么需要预算
2．预算的职责人
3．销售预算内容
4．销售预算的过程
5．确定销售预水平的方法
6．预算控制
年度销售目标的确定
1．在决定收入目标时，需考虑到的因素
2．决定年度销售收入目标值的方法种类
3．年度销售目标值三种常用确定方法
销售定额销售量定额
2、如何决定销售定额基数
3、销售定额制定的几种常用方法
A．顺位法
B．评分法
C．构成比法
4、合理销售定额的特点
销售计划的编制
1．销售计划的架构
2.销售计划的内容
３．年度销售总额计划的编制
４．月别销售额计划的编制
５.月别商品别销售额计划的编制
６.部门别、客户别销售额计划的编制
７．销售费用计划的编制
８．促销计划的编制
９．销售帐款回收计划的编制
10.销售人员行动管理计划的编制
11.部门别、分店别损益管理计划的编制
12．制定计划不可或缺的4项资料
营销控制
1．年度计划控制
2．盈利控制
3．营销审计
讨论问题
第六章：销售人员管理
销售人员的招聘
1．销售人员的特点
2．选择与招聘程序
3．招聘的方法
案例
销售人员的培训
1．为什么要对销售员进行培训
2．销售员培训的时机
3．销售员培训的内容
4．培训销售员的流程与方法
销售人员的激励竞争型
2、成就型
3、自我欣赏型
4、服务型
案例
销售人员的行动管理
1．销售日报表的管理
2．时间分配管理
案例
1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?
2．制定销售定额和特殊奖励制度
3．如何管理难管的销售员
销售团队建设
1．团队的任务和目标
2．销售团队的成员
3．团队模式
4．团队的的环境支持
5．团队合作
6．发挥最佳表现
7．创造自我管理团队
8．创建未来销售队伍
9．销售队伍筑建
10．中途接管团队
案例
11．重建成功销售团队的九个步骤
提升团队
1．分析团队能力
2．有效联系
3．召开团队会议
4．建立团队人际网
5．重视外围信息
6．创意性思考
7．处理问题
8．提升团队表现
9．自我评估领导能力
第七章：客户管理
销售过程管理
1．销售目标实现的关键
2．时间管理
3．销售员过程管理
客户开发
1．客户开发是销售成功的决定性因素
案例
2．什么是客户开发
3．客户开发技法
4．面对拒绝
5．迈向成功
客户管理
1．终生客户价值
2．客户经验
3．客户经验对销售战略的意义
顾客满意度
1．顾客满意程度
2．重视跳槽顾客的意见
3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理
案例
客户服务
1．作客户的候选对象
2．了解客户
3．甘当“第二名”
4．攻心为上的应用
案例
第八章：销售管理控制
目标管理
1．目标管理的优点
2．目标管理的步骤
目标管理的9个步骤（示例）
3．目标控制
案例
工作绩效与工作满意感
1．波特—劳勒激励模式
2．满意感与绩效的关系
绩效考核
1．绩效考核的作用
2．绩效考核的方法
3．业绩评估的指针
销售人员的报酬
1．确定报酬水准的依据
2．确定报酬水准
3．报酬制度的类别
4．如何选择报酬制度
销售人员评价与能力开发
1．能力、成绩与考核标准的关系
2．运用标准发掘能力的方法
3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题
案例
绩效评价中的问题
1．绩效评价的过程
2．评价者常犯的错误
案例
3．评价工作不顺利的原因
案例
案例
第九章信息沟通沟通的原则
1．准确性原则
2．完整性原则
3．及时性原则
4．非正式组织策略性运用原则
公司内部沟通渠道
1．正式沟通
2．非正式沟通
案例
案例沟通的方法
1．发布指示
2．会议制度
案例沟通的障碍
1．主观障碍
2．客观障碍
3．沟通联络方式的障碍沟通的技巧
1．妥善处理期望值
2．培养有效的聆听习惯
3．听取反馈、给予反馈
4．诚实无欺
5．制怒
6．有创意地正面交锋
7．果断决策
8．不必耿耿于怀
垂直沟通
1．垂直沟通应注意的问题
2．销售经理与营销副总的信息沟通
3．销售经理与区域主管的信息沟通
4．销售经理与配送中心主管的信息沟通
5．销售经理与客户服务主管的信息沟通
6．销售经理与销售人员的信息沟通
7．销售经理的述职
横向沟通
1．横向营销信息系统
2．销售部与市场部的信息沟通
3．销售部与财务部的信息沟通
4．销售部与产品部的信息沟通
5．销售部与研发部的信息沟通
6．销售部与仓储中心的信息沟通
营销情报系统营销情报系统的发展
2．提供正在发生的资料
3．营销情报的处理
4．对市场决策的支持
5．营销情报系统的应用
案例
第十章产品策略
产品组合
1．营销组合
2．产品组合的概念
3．产品组合优化
产品的五个层次
1．核心利益层
2．实体产品层
3．期望产品层
4．附加产品层
5．潜在产品层
新产品开发
1．新产品的界定
2．新产品开发战略
3．新产品开发的组织
4．新产品开发程序
5．新产品的采用与推广
产品生命周期
1．产品生命周期
2．产品生命周期营销策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略决策
3．品牌延伸策略
4．品牌的统一与延伸
案例
产品包装策略
1．包装概述
2．包装策略
案例
第十一章价格策略
基本价格的制定
1．定价目标
2．确定需求
3．估计成本
4．分析竞争者的产品和价格
5．选择定价方法
案例
6．选定最终价格
产品基本价格的修订
1．地区性定价
2．价格折扣和折让
3．促销定价
相关产品的定价
1．产品线定价
2．选购品的定价
3．附带产品的定价
案例
4．副产品定价
5．组合产品的定价
产品生命周期与价格策略
1．导入期定价
2．成长期定价
3．产品成熟期的价格策略
案例
4．产品衰退期的价格策略
服务的定价
1．服务与有形产品的差异
2．服务定价方法
价格竞争
1．竞争性调价
案例
2．顾客对调价的反应
3．竞争者对调价的反应
4．企业对竞争者调价的反应
网络营销的价格策略
1．竞争定价策略
2．个性化定价策略
3．自动调价、议价策略
4．特有产品特殊价格策略
案例
第十二章分销渠道
分销渠道及其结构
1．分销渠道概念
2.分销渠道的结构
3．分销渠道类型
案例
分销渠道系统的发展
1．垂直渠道系统
2.水平式渠道系统
3.多渠道营销系统
中间商
1．批发商
2．零售商
分销渠道的设计与选择
1．影响分销渠道选择的因素
2．评估选择分销方案
3．分销渠道管理与控制
案例
实体分配
1．实体分配的范围与目标
2．实体分配的战略方案
电子分销
1．什么是电子分销
2．渠道转型
案例
第十三章促销组合
促销组合
1．促销的涵义及促销内容
2．促销的作用
3．促销组合
广告
1．广告的涵义及作用
案例
2．广告定位
3．广告媒体的种类
4.如何选择广告媒体
5．广告的创意制作
案例
6．广告费用预算
7．广告效果评估
8．如何创作高水平的广告
人员推销
1．人员推销的设计
2．人员推销的任务及其工作步骤
3.推销人员的管理
4.推销人员的业绩评估
营业推广
1．营业推广的种类
2．营业推广的特点
3．营业推广的实施过程
第十四章权力营销和公共关系
权力营销
1．什么是权力营销
案例
2．守门人理论
3．行政权力和行政渠道
4．政治人物的影响
案例
公共关系
1．什么是公共关系
2．公共关系的工作程序
案例
3．与顾客的关系
案例
4．与上下游企业的关系
案例
5．与新闻界的关系
案例
6．危机公关
案例
CI系统
案例
1．企业标志――CI系统的核心
2．CI系统的组成
3．CIS策划
4．CI的设计
案例
第十五章销售创新
绿色营销
特色营销
1．矛盾营销
2．口碑营销
3．“一对一”的营销方式
4．定位营销
网络营销
1．网络时代的到来
2．网络营销的功能
3．营销网站
4．网络营销的特点
案例
数据库营销
1．什么是数据库营销
2．数据库营销的特征
3．数据库营销的发展
4．数据库营销的竞争优势
5．网络资料营销
营销组合创新
1．消费者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．沟通策略
新经济时代的销售经理
1．新经济时代的到来
2．新经济时代对市场营销的挑战
3．营销手段的创新
4．营销产品的创新
5．新经济时代的营销创新的特征
6．新经济时代对销售经理的要求
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