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春节拜访客户的礼节

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  【春节拜访客户的礼节】

  针对不同的客户和客户所处的不同阶段,节日期间的拜访形式和方法都有所不同,所以,业务人员首先要对自己掌握的客户信息进行分类,然后再决定如何做。

  给客户分分类

  按照客户所处的不同业务阶段,可以分为新开发客户、意向购买客户、老客户。

  1.新开发客户。对于新开发客户来说,由于此类客户大多属于刚刚接触,与业务人员不是很熟悉,购买意向也不是特别明确,那么节日期间的拜访就是难得的拉近相互之间关系的好机会。业务人员可以根据具体情况,采取发送拜年短信、打电话拜年、微博拜年、邮寄公司春节订制小礼品等方式进行拜访,从而利用春节拉近业务关系。

  2.有购买意向的客户。对于有购买意向的客户,业务人员春节期间的表现是决定其是否下单的关键,这类客户也是业务人员节日拜访公关的重点。由于这类客户购买特征十分明显,业务人员可以根据其购买节点远近和自己的时间来安排是否登门拜访,原则上是能登门拜访最好登门,这样能够让客户感觉到你对他的尊重和重视。

  中国人常说“礼轻情意重”,登门拜访最好能带上礼物。带什么礼物合适,既让客户喜欢,又不让他感到有压力,这就是学问,需要业务人员用心体会。一般来说,可以带一些地方特产,这类礼品不是特别贵重,但能够代表你的诚意,也会有一定的说辞,客户一般也愿意接受,不会感到压力。

  3.老客户。对于老客户,由于已经与公司建立了合作关系,相互之间的熟悉程度比较高,大部分都已经成为朋友,相对而言业务人员发挥的空间和选择就比较多。可以登门拜访一起出去吃顿饭、聊聊天,可以邮寄一些特产和礼品以示问候,也可以投其所好,送一些他最喜欢的东西。比如,有的客户喜欢抽烟就送几条烟,有的客户喜欢喝酒就送酒,有的客户喜欢运动可以送他一套体育装备等。

  【不同客户的拜访方式】

  按照客户内部人员结构和职务高低,可分为执行人员、负责人、决策者,不同的职位有不同的拜访方式。

  1.执行人员。执行人员一般都是公司的基层员工,他们是负责具体工作的办事人员,将这类人员维护好对于以后工作的顺利开展有实际意义。春节期间可以给他们发短信、打电话拜年或送一些小礼品以示尊重。

  2.负责人。负责人一般都是公司的中层,他们是具体负责这个事情的管理人员,他们对业务活动有直接的话语权和建议权,所以此类人员春节期间应该着重拜访。拜访形式可以是请客吃饭、送礼品、一起参加娱乐活动等。

  3.决策者。决策者一般都是公司的高层管理者,他对业务人员的业务活动有最终的决定权。这类人员一般有身份、有地位、爱面子,可能没有时间出席你的饭局,也可能不会轻易收下你送的礼品,这就要求业务人员在春节拜访的时候注意礼节,要从话语上表达出对他的的尊重和敬佩。如果确实需要送礼物,可以直接放到他的车上,或放到一个特定的地方,走后再告知他。

  【拜访客户的几个原则】

  1.业务介绍和感情沟通相结合。有的销售人员在拜访客户的时候,一直说公司的相关业务知识及产品介绍,没有考虑客户的感受和兴趣,导致气氛很枯燥,没有与客户进行一般性的感情沟通和问候,也就很难起到利用节日拜访拉近相互感情的目的。相反,有的销售人员节日拜访不谈工作,也会让客户觉得你这个人有点不务正业,对以后合作产生不好的影响。所以,春节期间拜访客户,业务人员要把业务沟通和感情交流结合起来,才能起到双重作用。

  2.对的时间和对的地点相结合。春节期间拜访客户,一定要选择对的时间和对的地点,由于这段时间客户工作和生活方面的事情很多,可能会比较忙,所以选好时间和选对地点是关键。

  我的同事去年曾经有过一次失败的节日拜访经历:这个同事是新来的,部门经理安排他去看望公司的老客户,结果他带着公司准备好的礼品直接到了客户所在单位(这家单位是一家国有企业)。这个同事拎着礼物,满楼跑着问这个客户的办公室,找到后推开门一看,客户正在和几个人谈事情。这位同事简单说明了一下来意,放下礼物就要走,这个时候客户说话了,说根本不认识你和你们这家公司,并让保安把这个同事轰走了。后来得知,那天在办公室里的其他人,就是这个客户的领导。这次糟糕的拜访,最终导致本来应该到手的单子丢掉了。

  通过这个事例,我们应该理解选择对的时间和对的地点拜访客户的重要性,要总结出一套属于自己的节日拜访经验。

  3.礼品轻重合适与送礼技巧相结合。送礼是一门学问,选好了合适的礼品,也要在合适的时间、合适的地点、通过合适的方式送出去,才能达到预期的结果。

  记得自己刚做业务的时候,也经常在这方面犯错误,拜访客户的时候喜欢把礼品带在身边,有时候送给一些领导却常常被拒绝。究其原因,不是因为时间不合适,就是因为地点不对,没有什么技巧。后来,跟着经理出去,我发现经理总能把礼品送出去,客户还很高兴。原来经理从来不在工作场合送礼品,要么是在下班以后的饭局,要么干脆把礼品放到特定的地方短信通知对方去取。说送礼是一门学问,就是既要让对方体会到你的诚意,又不使双方感觉到尴尬,从而达到办成事情的目的。

  【其他注意的问题】

  1.注意礼节和着装。春节是中国人的传统节日,也是最能体现中国人礼仪文化的节日,节日期间拜访客户要尊重客户的信仰、地域文化、生活习惯、节日禁忌等。着装要简单大方,兼顾节日气氛。

  2.尊重客户的意愿和避讳。有些单位明令禁止节日期间在单位接待来访或收受礼品,或是有些单位领导为了避嫌不愿意接受礼品等,这时一方面要求业务人员要有自己的判断力,另一方面要事先沟通,尊重客户的意愿。

  有些业务人员总是想当然地办事情,以为送礼哪有人不要的,结果不但事情没办成,还导致了更严重的后果。

  3.搞清拜访对象和身份。笔者曾有位同事,要签订一个近千万的合同,就在合同签订前夜,这位同事想当然地约客户负责人见面,要送一件十分贵重的礼品。结果,第二天客户就通知他取消合作。原来,他送礼的对象就是这家民营公司的老板。

  4.把握拜访时长和谈话节奏。拜访客户的时候,要根据客户工作的繁忙程度,把握好谈话时间和谈话节奏,既起到过节拜访的目的,同时不能打扰对方工作。

  节日拜访客户的门道,其实也是从长期的工作积累和生活积淀中总结出来的,这就要求业务新人一方面要勤于向公司同事和领导请教,另一方面善于自己学习,不断总结经验,争取通过节日拜访增进客户关系,提高业绩,实现成长。

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