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关于谈判的组织礼仪

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2018-06-28 10:21

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  我们在日常谈判时,应该注意哪些细节呢?下面是出国留学网小编为您整理的“关于谈判的组织礼仪”,仅供参考,希望您喜欢!更多详细内容请点击出国留学网查看。

  关于谈判的组织礼仪

  关于谈判礼仪

  谈判之初:

  谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

  作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。

  询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。

  谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。

  谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

  谈判之中:

  这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

  报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。

  查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。

  磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。

  解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。

  处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。

  谈后签约

  签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。

  助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。

  签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

  关于谈判的三条小法则

  一与之不松。

  谈判对方可能因为谈判有所进展(收获)而产生心理上的变化、更大的欲望,导致谈判僵局。因此让步过程中,要尽力扼制对手的追求要求得到更多的欲望。

  扼制的基本手法是:A让对方讲出“理由”并针对这些“理由”予以反驳。B在交手的同时,还要控制出让条件的时机,使对手深刻认识到得到的条件实在不易,若再追求也会同样难。C出手条件不应太松,即便出自个人爽快的性格也不能出手太大.

  二紧而有望。

  在对方久攻不下、感到十分沮丧时仍让其存有继续谈判的希望。不用绝对口气,可用换位思考式疑问句,如“加入换做你方,会接受吗?”或者用敞口式语句,比方“需要请示...”用一些让对方感觉哭笑不得的让步,留给对方希望。

  三先肯定,后否定。

  在回答对方提出的意见时,先对意见或其中一部分略加承认,然后引入有关信息和理由给予否定。例如,需方谈判代表说:“我们不能要这种包装的商品!”供方经过分析,认为需方的意见是为讨价还价找借口,于是采用先肯定、后否定的方法来处理:“是呀!许多用户都认为这种包装的商品不好卖掉,但是如果真正了解这种包装的使用价值,也许会改变原来的看法,事实上许多实例可以说明。”

  正式谈判过程即交谈过程一般可分为以下几个阶段:

  (1)导入阶段。

  即我们前面已经介绍过的双方见面,介绍、寒暄、简短交谈,创造良好的谈判气氛。

  (2)概说阶段。

  目的是让对方了解自己的目标和想法,但不是把自己的一切想法和盘端出,只是简单说出自己的基本想法、意图和要求,这是双方彼此认识谈判对手目标要求的第一回合。

  (3)明示阶段。

  谈判双方把所要解决的问题,摆到桌面上来讨论。包括:自己所求,对方所求,彼此互相所求,从外表看不出来的内蕴要求。

  (4)交锋阶段。

  对方由于利益和心理等的对立,必然存在着分歧,在这个阶段就明显展开。在交锋中,谈判者既要朝着自己所追求的目标勇往直前,又要有心理准备,随时回答方的质询,同时,要尽量把对方的抵抗心理降到最低限度。

  (5)妥协阶段。

  双方各自做一定的让步,以达成最终的协议。

  (6)协议阶段。

  经交锋和妥协,双方认为已基本达到自己的要求,就拍板同意,双方代表在协议书上签字,谈判结束。

  谈判活动组织工作的目的是实现谈判目标,完成谈判任务。

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