出国留学网专题频道谈判技巧栏目，提供与谈判技巧相关的所有资讯，希望我们所做的能让您感到满意！ 《谈判技巧》分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，从而为你的谈判奠定基础。同时书中还力求使这些技巧和方式易于理解和操作，从而让你迅速脱离新手的行列。考虑到培养谈判技能需要相当长的时间。《谈判技巧》为你提供了基础的技巧，计你在今后可以不断地进行调整。
我们在日常谈判时，应该注意哪些细节呢？下面是出国留学网小编为您整理的“关于谈判的组织礼仪”，仅供参考，希望您喜欢！更多详细内容请点击出国留学网查看。
关于谈判礼仪
谈判之初：
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：＂幸会＂、＂请多关照＂之类。
询问对方要客气，如＂请教尊姓大名＂等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判之中：
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
关于谈判的三条小法则
一与之不松。
谈判对方可能因为谈判有所进展（收获）而产生心理上的变化、更大的欲望，导致谈判僵局。因此让步过程中，要尽力扼制对手的追求要求得到更多的欲望。
扼制的基本手法是：A让对方讲出“理由”并针对这些“理由”予以反驳。B在交手的同时，还...
10-16
谈判技巧是每个房产经纪人必备的专业技能，在谈判中让自己占领领先地位，能够让你在与客户交流中，让他根据你的思路走，可以极大的提高成单机率。以下是出国留学网小编整理的房地产经纪人谈判技巧全攻略，欢迎参考，更多详细内容请点击出国留学网查看。
房地产经纪人的谈判技巧
一、谈判的观念与心态
1、谈判的目的：形式双赢的局面，要尽可能满足双方的第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等的地位，谈判较易成功。(，因为中介是居间服务人，所以一碗水端平)
2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益，(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情的肢体语言感染对方。
二、谈判的时机
1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率;
2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
三、谈判步骤
第一步：准备
1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说)。
2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。
3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。
5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。
6、买卖带钱，双方带权。
7、座位安排。
8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。
9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。
10、确定主谈及助谈人员。
第二步 谈判
1、经纪人要首先表明三个要点：
1)此次双方见面透明化公开。
2)双方都很有诚意。
3)以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄：
双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。
3、切入主题：
价位曝光，第一波价差斡旋。
4、双方坚持：
拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。(往弱的一方谈)
5、双方分隔说服：
洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。
6、价位接近，定金收据拿出来
第三步 结束
1、填写定金收据。
2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。
3、送走一方：
买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理：
事后检讨改进之道，败因分析。
房地产经纪人在谈判过程中的注意事项
1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个合同谈判的...
09-14
对于拆迁，两者之间如何才能真正的满意，这时候谈判就显得格外关键，对此，出国留学网小编将为您带来“拆迁谈判:拆迁谈判技巧及案例解析”，兴许该文章能给您一定的启示。本文章仅供参考，更多精彩内容您尽在出国留学网。
拆迁谈判技巧1：收集必要的相关信息
信息有助于我们“知己知彼”，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：
(1)该地段为什么要拆迁?按照规划拆迁之后该地段作何用途?用途不同，补偿系数不同。
(2)拆迁人是谁?是否有拆迁许可证?动迁服务机构是谁?
(3)对方谈判人员的组成情况如何?谁是主谈人?他们的职务、背景、性格、爱好如何?
(4)拆迁的评估机构是谁?如果已经做了评估，如何拿到评估报告?
(5)评估报告哪些地方较合理?哪些地方可以要求重新评估?是否有财产被有意无意地漏评?
(6)拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法?如有违法，向谁申诉?
(7)是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议?补偿金额是多少?他们的谈判有何得失?
拆迁谈判技巧2：策略地安排谈判的时间和地点
在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候，拆迁人要让步就会少很多顾忌，也就更容易做出让步。
在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。
拆迁谈判技巧3：组建一个谈判小组
因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大(动辄上千万、几千万)、内容复杂、专业性强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成：
(1)业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订;
(2)谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等，为业主提供系统的、全方位的咨询服务;
(3)资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，是否存在故意低评、错评、漏评等情况，为谈判报价提供必要的依据。
(4)律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项，拆迁人往往有**背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。
拆迁谈判技巧4：确定理性的谈判目标
很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”，会毁灭对方通过谈判解决的希望，其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱...
09-14
何为谈判?要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。接下里，出国留学网小编将为您带来“如何谈判?价格谈判技巧及案例解析”，兴许该文章能给您一定的启示。希望该文章对您有所帮助。本文章仅供参考，更多精彩内容您也可以关注出国留学网。
如何谈判?价格谈判技巧及案例解析
价格谈判技巧15招
1、釜底抽薪的价格谈判
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
2、供应商要提高价格时
由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。现说明如下：
(1)直接议价协商。即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：
·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
3、间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。
(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!”“没办法!”等等字眼，以低姿势博取对方同情。
(3)尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分...
谈判技巧培训心得体会
谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数。
商务谈判技巧心得体会
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
一、不打无准备之仗
在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
二、师夷长技以制夷
一旦业务做得久了，总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。实际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道，察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办;对付天天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。
客户不配合公司行为，总是可以找到很多借口，这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招拆招，最终取得主动权。
三、借他人之口说事
承接第二点“师夷长技以制夷”，我们的很多客...
贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握一些基本的外贸业务谈判技巧能让您事半功倍，以下是出国留学网为您整理的外贸业务谈判技巧，欢迎阅读!
【谈判三大原则】
第一，产品的点。
我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里?我的产品性能，参数，是多少?这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判?
很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪?你知道吗?
第二，客户的点
1).客户到底在关注什么，价格，质量，交货期，付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
例如：我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。
再例如：我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你;
价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了!
2).很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作;如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如，我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本，等等的，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离!
3).跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份?一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点
例如：采购员，他们做不了主，你逼死他...
许多经理人直到发现国外谈判战略出现问题时，才意识到文化差异的影响。从其他文化中学习一些谈判策略，可以减少跨文化谈判的风险，并提高你在本国谈判的技巧。
你是一个典型的美国式谈判者吗?对于其他文化的谈判风格你了解多少?试想，如果遇到以下情形，你会作何反应?
例 1： 你与一个厂家签订了生产一批自行车的合同。签完合同后，你才收到准确信息，知道这个厂商有质量问题，尤其是它将给你生产的自行车，可能会咯吱作响。你的那批自行车预计在下周交货。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式?
a. 你立刻去工厂检查质量问题。你告诉厂长，自行车咯吱作响的问题必须在交货之前解决。
b. 你去工厂测试几辆自行车。然后你带着厂长骑着自行车在乡间转一圈。之后你就问："是不是所有的自行车都会发出咯吱声?这声音对于买方是否是个问题?"然后你再离开。
例2： 你的原料成本由于一些无法掌控的原因直线狂升。你需要和你最大的客户重新签一个合同，并商谈一个高一点的价格来支付上升的成本。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式?
a. 你与客户见面，冷静地向对方解释，一些不可避免的原因影响到你的原材料成本，并着重陈述事实，然后要求重新商讨价格。
b. 你与客户见面，表达你个人以及整个公司对其长期合作的感谢之意。同时对于上涨的原料成本有可能影响到你们之间的关系，你表示由衷的歉意并恳求，"我们需要你的帮助!"
例 3： 你发现一个极好的拓展业务的机会，但需要和另一个公司商谈合资。你需要了解这家公司的需求和当务之急。下面哪种选择更接近你对此事的应对方式?
a. 直接问对方的当务之急，并透露一点有关你公司的信息。
b. 不直接问问题，而是委婉地尽量通过倾听对方对你提议的反应来推断出你想要的答案。
现在考虑一下你的答案是否会改变，如果在第一种情形下你是个在香港工作的美国人，而厂商在中国大陆;在第二种情形下，你的客户是个日本大型零售商;在第三种情形下，你的合作伙伴是一家颇具声望的韩国公司。
你直觉的选择恰好测试了你会采取怎样的谈判方式。如果每种情形你一开始就选a 并且在提供了以上进一步信息后仍未改变答案，那说明你属于最常见的美国式谈判者。如果当你得知对方是个亚洲公司后，把a改成了b，那无疑说明你具有一定国际谈判经验。
我们的调查发现，美国人的谈判和其他文化中人们的谈判有着巨大的文化差异。尽管这种直觉的方式在本国奏效，到了国外就可能会有麻烦。从其他文化中学习一些谈判策略可以减少跨文化谈判的风险，并提高你在本国谈判的技巧。在本文中，我们将讨论三种在亚洲国家普遍运用的谈判策略：委婉应对，依靠地位说服以及用提议来获取信息。它们可能对于美国谈判者来说有些陌生，但却很有用。
尝试委婉方式
咯吱作响的自行车是个真实的故事，有个皆大欢喜的结局。签合同的美国人去了中国的工厂，测试了几辆自行车，和厂长在乡村里骑了几圈，并且委婉地问了咯吱声的问题。买家最后按时收到没有咯吱声的自行车。买家对质量很满意，又下了一个订单。
典型的美国式矛盾解决方式是直接面对："让我们谈一下吧。" 美国的个人主义文化鼓励人们把个人利益放在首位，并扭转不利于自己达到预期结果的局面。正面应对的缺点在于它会...
03-05
商务西语210句——谈判技巧
谈判技巧
110． 你认为应该如何进行这次谈判呢？
¿De qué manera considera conveniente llevar a cabo esta negociación?
111． 这样双方都能了解全面的情况。
Así ambas partes pueden estar informadas de una panorama general.
112． 如此，我们就能知道你们需要了。
Entonces, podremos saber de lo que se necesitan.
113． 我们还必须向总部汇报情况。
Tenemos que reportarnos a la compañía.
114． 我还不能马上决定。
No he decidido todavia.
115． 我希望能依照以下的顺序提出我们的看法。
Me gustaría hacer los comentarios nuestros por la siguiente orden.
116． 在结束这个问题之前，我希望能再提出一些看法。
Antes de terminar este tema, me gustaría agregar algunos comentarios.
117． 我可以提出一个要求吗？
¿Puedo pedirle un favor?
118． 可以告诉我您的传真机号码吗？
¿Podría darme el número de fax suyo?
119． 您可以在明天以前回复吗？
¿Podría contestarme la pregunta antes de la mañana?
120． 您能考虑接受我方的修正提议吗？
¿Podría considerar para que se acepte la contra-oferta nuestra?
121． 如果您真能说服贵公司经理，我会很感激。
Le agradezco mucho, si realmente logre convencer a los gerentes de su compañía.
122． 我建议休息一下，喝杯咖啡。
Puedo proponer un descanso para tomar un café ahora?
123． 事实上，我希望内部讨论可以先从B计划开始。
En efecto, me gustaría discutir internamente por el plan B primero....
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