出国留学网设备销售人员述职报告

出国留学网专题频道设备销售人员述职报告栏目,提供与设备销售人员述职报告相关的所有资讯,希望我们所做的能让您感到满意!

设备销售人员述职报告

 

  述职报告的写作目的,不是评功摆好,而是为了说明是否称职。以下是出国留学网小编为大家精心整理的设备销售人员述职报告,欢迎大家阅读,供您参考。更多内容请关注出国留学网。

设备销售人员述职报告(一)

  本人从事工业控制器产品销售,主要提供为机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程(Agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论。

  分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:

  1、供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力。

  2、信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为。

  3、风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不是很高。

  4、自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足。

  5、学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发,因此,而我们的产品非如同Siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是一个需要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高。市场营销销售技巧电话销售更多…

  结合这些问题,我们提出销售解决策略案从以下几个方面入手:

  1、工业品促销

  试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性能的评价来自客户。

  此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比Siemens的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷)

  2、高阶行销

  由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系,赢得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作。

  3、客户特殊收益

  客户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都是围绕客户端的不同人员来展开。

  一般来说,客户端的决策者情况分布为:

  总经理

  在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的公...