2016年证券从业考试即将来临，广大考生们在看书的同时，也要分清主次，把握重要知识点。出国留学网证券从业考试栏目为大家分享“2016证券交易考点：证券经纪业务”，希望对考生们能有所帮助。想了解更多关于证券从业考试的讯息，请关注我们出国留学网。
2016证券交易考点：证券经纪业务
一、证券经纪业务营销的主要内容(熟悉)
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客户招揽 |
客户招揽包括目标市场选择、营销渠道选择、客户关系建立和客户促成等内容 (1)目标市场与营销渠道选择是招揽客户的前提和基础 (2)客户关系建立是客户招揽的保证。 (3)客户促成是证券经济业务营销的关键环节 |
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证券类金融产品及服务销售 |
在产品销售的过程中，可以采取人员推销、广告促销、营业推广和公共关系等促销手段 |
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客户服务 |
在证券经纪业务营销中，客户服务主要包括交易通道服务、有形服务和信息咨询服务等附加服务。而交易通道服务是证券经纪业务服务的核心。 |
二、证券经纪业务营销实务(熟悉)
(一)客户招揽
客户招揽是证券经纪业务营销活动的第一个环节。
证券公司的客户招揽包括确定目标市场、选择营销渠道、建立客户关系和客户促成等环节。
1.确定目标市场。
市场细分的依据
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直接依据 |
地理因素 |
按照客户所处的地理位置，地理条件来确定细分市场 |
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人口因素 |
(1)主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。 (2)以人口统计因素为依据细分市场，一般需要两个或两个以上的具体变量才能准确地描述每个子市场的特征 |
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间接依据 |
心理因素 |
变量通常包括生活格调、个性、投资动机、价值偏好等。 |
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行为因素 |
具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等 |
要使市场细分成为有效和可行的，必须具备以下几个条件：可度量性;有价值;可接近性;差异性;可行性。
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