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2020初级银行从业考试《个人理财》高频考点汇总【四】
考点：信托计划
(一)银行代理信托计划的概念
资金信托业务是指投资者基于对信托公司的信任，将自己合法拥有的资金委托给信托投资公司，由信托投资公司按照投资者的意愿，以自己的名义为受益人的利益或者特定目的管理、运用和处分的业务行为。
银行代理信托类产品可以分为两种情况，其一是代理信托计划资金收付;其二是代为推介信托计划。
2.特点
(1)信托是以信任为基础的财产管理制度;
(2)信托财产权利主体与利益主体相分离;
(3)信托经营方式灵活、适应性强;
(4)信托财产具有独立性;
(5)信托管理具有连续性;
(6)受托人不承担无过失的损失风险;
(7)信托利益分配、损益计算遵循实绩原则;
(8)信托具有融通资金的职能。
3.种类
信托的种类可根据形式和内容的不同进行划分。
(1)按信托关系建立的方式可分为任意信托和法定信托。(2017考点)
(2)按委托人或受托人的性质不同可划分为法人信托和个人信托。
(3)按信托财产的不同可划分为资金信托、动产信托、不动产信托和其他财产信托等。
(二)信托类产品的流动性及收益情况
1.流动性，缺少转让平台，流动性比较差。
2.收益情况，不确定，由信托财产运作产生的收益决定。
收益，全部归受益人所有;亏损，全部由委托者承担。
信托公司因违背信托合同、处理信托事务不当而造成信托财产损失的，由信托公司以固有财产赔偿;不足赔偿时，由委托者自担。
资产收益率和委托人的投资决策相关。
(三)银行代理信托产品的风险及法律约束
1.投资项目风险，包括项目的市场风险、财务风险、经营管理风险等。
2.项目主体风险，主体的经营管理水平、财务状况以及还款意愿(即道德风险)。
3.信托公司风险，项目评估风险和信托产品的设计风险。
4.流动性风险。
信托管理公司通常只对信托产品承担有限责任，绝大部分风险由信托业务委托人、受益人来承担。
2020初级银行从业考试《个人理财》高频考点【二】
考点：券商资产管理计划
(一)银行代理券商资产管理计划种类
证券公司发行，投资者超过200人的集合资产管理计划 —— 公募基金。
证券公司资产管理计划，无论集合计划、定向计划和专项计划 —— 私募理财产品。
(二)券商资产管理计划的流动性及收益情况
产品的流动性和收益也和投资标的和交易结构息息相关。
券商资产管理计划正在不断演化，一方面大类产品向风险收益标准化的方向发展，另一方面随着投融资客户的实际需求差异，产品正在向个性化、差异化的方向发展。
考点：其他理财产品
对于银行来说，产品标准化程度、委托人资质、产品的风险、收益特征以及监管要求是代销产品的重要考量因素。
对于一些市场成熟度比较高的产品和一些标准化程度低的金融产品银行往往不用代销或不允许代销。
产品销售行为是由委托人和客户之间直接联系的，银行不承担销售风险及由此而产生的声誉风险。
一、基金子公司产品
基金子公司是指依照《公司法》设立，由基金管理公司控股，经营特定客户资产管理、基金销售以及中国证监会许可的其他业务的有限责任公司。
二、期货资产管理产品
三、合伙制私募基金
合伙制私募基金，由普通合伙人和有限合伙人组成，普通合伙人即私募基金管理人，他们和不超过49人的有限合伙人共同组建的一只有限合伙制私募基金。
合伙制模式的优点是设立门槛低、浪费少、投资广、税收少。
2020初级银行从业考试《个人理财》高频考点【三】
考点：不同的客户分类方法
(一)按财富观分类
储藏者、积累者、修道士、挥霍者和逃避者五类。
比较容易把握其在财务决策时的心理，从而掌握主动、推荐合适的(也即客户基本容易接受的)产品和服务。
(1)储藏者，量入为出，买东西会精打细算;从不向人借钱，也不用循环信用;有储蓄习惯，仔细分析投资方案。
(2)积累者，担心财富不够用，致力于积累财富;量出为入，开源重于节流;有赚钱机会时不排斥借钱滚钱。
(3)修道士，嫌铜臭，不让金钱左右人生;命运论者，不担心财务保障;缺乏规划概念，不量出不量入。
(4)挥霍者，喜欢花钱的感觉，花的比赚的多;常常借钱或用信用卡循环额度;透支未来，冲动型消费者。
(5)逃避者，讨厌处理钱的事也不求助专家;不借钱不用信用卡，理财单纯化;除存款外不做其他投资，烦恼少。
(二)按风险态度分类(2017考点)
(1)风险厌恶型，对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险;投资工具以安全性高的储蓄、国债、保险等为主。
(2)风险偏好型，对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和规避，不因风险的存在而放弃投资机会;投资应遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况。
(3)风险中立型，介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏;投资应以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化。
(三)按客户资产分类
按照管理资产( AUM )对客户进行分类评级。AUM ( Asset Under Management )，一般理解为客户的活期和定期存款，也包括理财、基金、保险等投资总额。一般采用客户AUM 月日均指标进行客户评级。
大众客户
AUM 值在50 万元人民币以下。大众客户的需求一般为资金周转需求，针对此类客户，理财师应合理降低客户服务成本、用专业优质的服务促使大众客户转化为贵宾客户。
2. 贵宾客户
AUM 值在50 万元人民币以上。
贵宾客户数量一般占客户总数量的20% ，但资金存量却达到银行资金存量的60% 。
通常，贵宾客户年龄多在35～50 岁，对于家庭的关注度比较高，需要理财师提供有关家庭财务的合理规划。理财师应高度关注此类客户，有针对性地提供产品，提高客户满意度及忠诚度。
(四)按客户利润贡献度分类
客户利润贡献度( Customer Profitability Analysis, CPA )是指一定时期内客户为银行创造的价值。
客户贡献度指标包括综合贡献、平均综合贡献、存款贡献、贷款贡献、银行卡贡献、中间业务贡献等。
综合贡献=综合收益-运营成本
2020初级银行从业考试《个人理财》高频考点【四】
考点：客户需求分析
(一)马斯洛需求层次理论
生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。
(二)客户需求及层次
按照客户金融理财需求的层次，客户需求可以细分为生活需求和投资需求。
(三)经济目标与人生价值(精神)目标的关系
1.客户的经济目标，如买房、买车、上学、退休养老等是很具体的，可以用金钱来衡量、实现的，是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。
2.经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量。
3.客户的经济目标(理财目标)： (2016考点)
(1)现金与债务管理;
(2)家庭财务保障;
(3)子女教育与养老投资规划;
(4)投资规划;
(5)税务规划;
(6)遗嘱遗产规划。
4.不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标上(即在经济目标与人生价值目标之间的追求，或在不同经济目标之间的选择上)侧重点不一样。
5.客户的理财需求往往是潜在的，或不明确的，这需要专业理财师在与客户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。
2020初级银行从业考试《个人理财》高频考点【五】
考点：生命周期与客户需求的关系
(一)生命周期的概念
自然人是在相当长的期间内计划个人的储蓄消费行为，以实现生命周期内收支的最佳配置。
表5 -1 家庭生命周期阶段特征及财务状况
特征及财务状况 | 形成期 | 成长期 | 成熟期 | 衰老期 |
特征 | 从结婚到子女婴儿期 | 从子女幼儿期到子女经济独立 | 从子女经济独立到夫妻双方退休 | 从夫妻双方退休到一方过世 |
收支 | 收入以薪水为主，支出随子女诞生后而增加 | 收入以薪水为主，支出趋于稳定，子女教育费用负担重 | 收入以薪水为主，支出随子女经济独立而减少 | 以理财收入及转移性收入为主，医疗费用支出增加，其他费用支出减少 |
储蓄 | 收入稳定而支出增加，储蓄低水平增长 | 收入增加而支出稳定，储蓄稳步增加 | 收入处于巅峰阶段，支出相对较低，储蓄增长的最佳时期 | 支出大于收入，储蓄逐步减少 |
资产 | 积累资产有限，追求高风险高收益投资 | 积累资产逐年增加，注重投资风险管理 | 资产达到巅峰，降低投资风险 | 变现投资资产支付支出费用，投资以固定收益类为主 |
负债 | 承担房贷负担 | 承担房贷负担 | 房贷余额逐年减少，退休前结清所有大额负债 | 无大额、长期负债 |
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