信贷专员

　　本文“银行从业2017公司信贷讲义：公司信贷营销”由出国留学网银行专业资格栏目整理，希望对考生有所帮助。

　　公司信贷营销

　　一、目标市场分析(了解)

　　(一)市场环境分析

　　银行在进行市场营销活动前的第一步应是对公司信贷市场环境进行充分的调查和分析。市场环境分析的内容包括外部环境和内部环境两大方面。

　　1、外部环境分析

　　公司信贷的外部环境又包括宏观环境和微观环境两个方面。

　　(一)市场环境分析

　　(1)宏观环境主要包括：

　　① 经济与技术环境。

　　②政治与法律环境。

　　③社会与文化环境。

　　(2)微观环境主要包括：

　　①信贷资金的供给状况。

　　②信贷资金的需求状况。

　　③ 银行同业的竞争状况。

　　(一)市场环境分析

　　2、市场营销的内部环境分析

　　银行市场营销的内部环境分析主要包括三部分：战略目标分析、银行内部资源分析、银行自身实力分析。

　　(1)战略目标分析。主要指银行在一定时期内经营活动的努力方向和所要达到的经营目标。分析战略目标的根本目的在于保证银行的营销策略能够良好地服务于战略目标，以免出现不必要的偏差甚至错误。

　　(一)市场环境分析

　　(2) 银行内部资源分析。银行内部资源分析涉及以下主要内容：

　　①人力资源。主要指银行职员的数量、质量、稳定性、组织协同性等;

　　②财务实力。主要指银行的资本、资金、费用等;

　　③物质支持。主要指银行的各种物质资产;

　　④技术资源。主要指银行的新产品研发水平;

　　⑤资讯资源。主要指银行内外部的资讯收集、整理、挖掘和利用能力。

　　(一)市场环境分析

　　(3)银行自身实力分析。主要包括如下内容：

　　①银行的经营能力。主要包括对金融业务的处理能力、应变能力、对资源的获取能力、对技术和产品的开发能力、对形势变化的应变能力等;

　　②银行的商誉。包括品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等;

　　③银行的资本实力。包括现有资本和资金及将能融通补充的资本和资金;

　　④政府支持程度。

　　(一)市场环境分析

　　3、市场环境分析的基本方法

　　银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中：

　　S(Strength)表示优势;W(Weak)表示劣势;

　　O(Opportunity)表示机遇;T(Threat)表示威胁。

　　SWOT分析法就是按上述的四个方面对银行所处的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性，制定出切合本银行实际的经营目标和战略。

　　应用分析

　　【例题】信贷资金的供求状况属于影响银行信贷市场营销的( )因素

　　A、经济技术环境

　　B、微观环境

　　C、宏观环境

　　D、社会与文化环境

　　【答案】B

　　【解析】 因为影响银行营销决策的微观环境包括信贷资金的供...

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　　根据《绿色信贷指引》，银行业金融机构应当有效识别、计量、监测、控制信贷业务活动中的环境风险和社会风险，建立环境风险和社会风险管理体系，完善相关信贷政策制度和流程管理。

　　应加大对绿色经济、低碳经济、循环经济的支持;应重点关注客户及其重要关联方在建设、生产、经营活动中可能给环境和社会带来的危害和相关风险;

　　应至少每两年开展一次绿色信贷的全面评估工作，还需建立绿色信贷考核评价和奖惩体系，公开绿色信贷战略、政策及绿色信贷发展情况。

　　银行业金融机构高级管理层应当明确一名高管人员及牵头管理部门，归口管理绿色信贷各项工作。实行有差别、动态的授信政策，实施风险敞口管理制度，建立绿色信贷标识和统计制度，完善相关管理系统，强化环境风险和社会风险管理。

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　　公司信贷基础

　　(三)公司信贷的种类

　　公司信贷主要指公司贷款。

　　按不同标准公司贷款可划分为以下不同种类：

　　1、按贷款币种划分，公司贷款可分为人民币贷款和外汇贷款;其中，外汇贷款是指以外汇作为借款货币的贷款。我国目前银行发放的外汇贷款币种主要有美元、英镑、欧元、日元和港币等自由外汇。

　　2、按贷款期限划分，公司贷款可分为短期贷款、中期贷款和长期贷款;其中，短期指1年以内(含1年)的贷款;中期指1年以上(不含1年)5年以下(含5年)的贷款;长期指5年以上(不含5年)的贷款。

　　3、按贷款用途划分，公司贷款可分为固定资产贷款、流动资金贷款、并购贷款、房地产贷款和项目融资贷款。

　　(1)固定资产贷款。主要指银行发放给借款人用于固定资产投资的本外币贷款。

　　(2)流动资金贷款。主要指银行发放给借款人用于日常生产经营和商品流通周转的本外币贷款。

　　(3)并购贷款。主要指银行发放给并购方或其子公司用于支付并购交易价款的本外币贷款。

　　(4)房地产贷款。主要指银行发放给借款人用于房产或地产的开发、经营、消费等活动的本币贷款，主要包括土地储备贷款、房地产开发贷款、个人住房贷款、商业用房贷款等。

　　(5)项目融资贷款。主要指银行发放给专门建设、经营某大型生产装置、基础设施、房地产开发等项目而需融资的企事业法人，而主要依赖项目未来收入作为还款来源的贷款。

　　4、按贷款经营模式划分，公司贷款可分为自营贷款、委托贷款、特定贷款和银团贷款。

　　(1)自营贷款。是指银行以合法方式筹集的资金自主发放的贷款，其风险由银行承担，并由银行收回贷款本息。

　　(2)委托贷款。是指银行作为受托人，根据委托人(政府部门、企事业单位或个人)提供的资金和意愿代为发放、监督使用并协助收回贷款，风险由委托人承担，银行只收取手续费，而不予垫款和承担风险的贷款。

　　(3)特定贷款。是指国务院批准并对贷款可能造成的损失采取相应补救措施后责成银行发放的贷款。

　　(4)银团贷款。又称辛迪加贷款，是指由两家或两家以上的银行根据同样的贷款条件并使用一份共同的贷款协议，按约定的时间和比例，向借款人发放的并由一家共同的代理行管理的贷款。

　　5、按贷款偿还方式划分，公司贷款可分为一次还清贷款和分期偿还贷款。

　　(1)一次还清贷款即指借款人在贷款到期时一次还清贷款本息的还款方式;

　　(2)分期偿还贷款即指借贷双方约定在贷款期限内分若干期偿还贷款的方式。

　　6、按贷款利率划分，公司贷款可分为固定利率贷款和浮动利率贷款。

　　(1)固定利率贷款即指贷款利率在贷款期限内保持不变，遇到利率调整也不分段计息的贷款;

　　(2)浮动利率贷款即指贷款利率在贷款期限内随市场利率或官方利率波动按约定时间和方法自动进行调整的贷款。

　　7、按担保方式划分，公司贷款可分为抵押贷款、质押贷款、保证贷款和信用贷款。

　　(1)抵押贷款。即指以借款人或第三人财产作为抵押而发放的贷款。

　　(2)质押贷款。即指以借款人或第三人的动...

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　　公司信贷概述

　　一、公司信贷基础(掌握)

　　(一)相关概念

　　公司信贷的基本概念包括：信贷、银行信贷、公司信贷、贷款、承兑、担保、信用证和信贷承诺。其中：

　　1、信贷是指一切以实现承诺为条件的价值运动形式，具体包括存款、贷款、担保、承兑、赊欠等5种基本形式;

　　2、银行信贷有广、狭义之分。广义的银行信贷是指商业银行筹集资金、借出资金或提供信用支持的经济活动;狭义的银行信贷是指银行借出资金或提供信用支持的经济活动，包括贷款、担保、承兑、信用证、减免交易保证金、信贷承诺等。

　　3、公司信贷是指银行作为提供资金或信用支持的主体，对公司提供的资金借贷或信用支持行为。

　　4、贷款是指商业银行或其他信用机构以一定的利率和按期偿还为条件，将货币资金的使用权转让给资金需求者的信用行为。

　　5、承兑是指银行在商业汇票上签章并承诺按出票人指示到期付款的行为。

　　6、担保是指银行据申请人的要求向受益人承诺当债务人不履行债务或符合条件时，银行按约定以支付一定货币的方式履行债务或者承担责任的行为。

　　7、信用证是一种由开证银行根据信用证相关法律规范应申请人要求并按其指示向受益人开立的载有一定金额、在一定时期内凭符合规定的单据付款的书面文件。

　　8、信贷承诺是指银行向客户做出的在未来一定时期内按约定条件为客户提供贷款或信用支持的承诺。

　　(二)公司信贷的基本要素

　　公司信贷的基本要素主要包括交易对象、信贷产品、信贷金额、信贷期限、贷款利率和费率、清偿计划、担保方式和约束条件。

　　1、交易对象。公司信贷业务的交易对象包括银行和银行的交易对手，银行的交易对手主要是经工商管理机关核准登记的企业法人或其他经济组织。

　　2、信贷产品。是指特定产品要素组合下的信贷服务方式，主要包括贷款、担保、承兑、信用支持、保函、信用证和承诺等。

　　3、信贷金额。信贷金额是指银行承诺向借款人提供的以货币计量的信贷产品数额。

　　4、信贷期限。信贷期限有狭义和广义之分，其狭义主要指贷款期限，即贷款从发放到最后还款或清偿的期限;而广义是指银行承诺向借款人提供信贷产品的整个期限，通常分为提款期、宽限期和还款期。

　　(二)公司信贷的基本要素

　　下面具体介绍信贷期限的内容：

　　(1)信贷期限的概念

　　①提款期。是指从借款合同生效之日开始，至合同规定借款金额提款完毕(或最后一次提款)之日为止，期间借款人可按合同规定分次提款。

　　②宽限期。是指从贷款提款完毕之日开始，至第一个还本付息之日为止，介于提款期和还款期之间。

　　③还款期。是指从借款合同规定的第一次还款日起至全部本息清偿日止的期限。

　　(2)《贷款通则》有关期限的相关规定

　　①贷款期限根据借款人的生产经营周期、还款能力和银行资金供给能力由借贷双方共同商定，并在合同中载明。

　　②自营贷款期限最长不超过10年，超过的应报中国人民银行备案。

　　③票据贴现期限最长不超过6个月，贴现期限从贴现之日到票据到期日。

　　出国留学网银行专业资格栏目小编们精心为广大考生准备了“2017银行从业公司信贷辅导之基本信贷分析”，各位同学赶快学起来吧，做好万全准备，祝各位同学考试顺利通过。

　　基本信贷分析

　　1.贷款目的分析

　　贷款目的即贷款用途，是判断贷款正常与否的最基本标志。

　　2.还款来源分析

　　还款来源是判断贷款偿还可能性的最明显标志，需要分析贷款时合同约定的还款来源及目前偿还贷款的资金来源。

　　3.资产转换周期分析

　　它包括两个方面的内容，一是生产转换周期，二是资本转换周期。

　　4.还款记录分析

　　借款人的还款记录是记载其归还贷款行为的说明，它包括两个方面的内容，一是从贷款档案中直接反映借款人偿还该行贷款的能力，同时也是判断借款人还款意愿的重要依据;二是从信贷监测网络(电子档案)中反映借款人偿还其他银行及所有债务的能力。

　　11.2.2　还款能力分析

　　贷款风险分类最核心的内容就是贷款偿还的可能性，而决定贷款是否能够偿还，借款人的还款能力是主要因素。

　　在贷款分类中所进行的财务分析必须包括以下两个方面的内容。

　　①利用财务报表评估借款人的经营活动。

　　②利用财务比率分析借款人的偿债能力。

　　现金流量是偿还贷款的主要还款来源，还款能力的主要标志就是借款人的现金流量是否充足。

　　11.2.3　还款可能性分析

　　一般情况下，还款可能性分析包括还款能力分析、担保状况分析和非财务因素分析。

　　11.2.4　确定分类结果

　　1.正常

　　借款人有能力履行承诺，并且对贷款的本金和利息进行全额偿还。

　　2.关注

　　(1)净现金流减少。

　　(2)借款人销售收入、经营利润下降，或净值开始减少，或出现流动性不足的征兆。

　　(3)借款人的一些关键财务指标低于行业平均水平或有较大下降。

　　(4)借款人经营管理存在较严重的问题，借款人未按规定用途使用贷款。

　　(5)借款人的还款意愿差，不与银行积极合作。

　　(6)贷款的抵押品、质押品价值下降。

　　(7)银行对抵押品失去控制。

　　(8)银行对贷款缺乏有效的监督。

　　3.次级

　　(1)借款人支付出现困难，并且难以按市场条件获得新的资金。

　　(2)借款人不能偿还对其他债权人的债务。

　　(3)借款人内部管理问题未解决，妨碍债务的及时足额清偿。

　　(4)借款人采取隐瞒事实等不正当手段套取贷款。

　　4.可疑

　　(1)借款人处于停产、半停产状态。

　　(2)固定资产贷款项目处于停缓状态。

　　(3)借款人已资不抵债。

　　(4)银行已诉诸法律来回收贷款。

　　(5)贷款经过了重组仍然逾期，或仍然不能正常归还本息，还款状况没有得到明显改善等。

　　5.损失

　　(1)借款人无力偿还，抵押品价值低于贷款额。

　　(2)抵押品价值不确定。

　　(3)借款人已彻底停止经营活动。

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　　公司信贷客户市场细分

　　(1)区域：不同区域下的客户对于同一类产品往往具有不同的需求和偏好，会对银行采取的营销策略与措施产生不同的反应。

　　(2)产业：三大产业划分。

　　(3)规模：

　　认定标准包括以下几个因素：年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、资产规模等。通常情况下对企业规模的认定采取的是综合标准，即同时考虑上述标准中的几个标准。一般来说，被广泛应用的做法是将企业按其规模划分为大、中、小、微型企业。

　　(4)所有者性质和组织形式

　　大家做好准备迎接考试了吗?出国留学网银行专业资格栏目诚意整理“银行从业公司信贷2017要点之公司信贷理论发展”，欢迎广大考生前来学习。

　　真实票据理论1.银行资金是来自商业流通的闲散资金，是临时性存款，为确保流动性只能发放以商业行为为基础的短期贷款

　　2.该类短期贷款有真实的商业票据为凭证作抵押，带有自动清偿性质。因此这种贷款理论被称为“真实票据理论”，美国则称为“商业贷款理论”。

　　3.长期投资的资金应来自长期资源，如留存收益、发行新的股票以及长期债券;银行不能发放不动产贷款、消费贷款和长期设备贷款等。

　　4.理论缺陷：①银行短期存款的沉淀、长期资金的增加，使银行具备大量发放中长期贷款的能力，局限于短期贷款不利于经济的发展;②自偿性贷款随经济周期而决定信用量，会加大经济的波动。

　　资产转换理论1.银行能否保持流动性，关键在于银行资产能否转让变现，把可用资金的部分投放于二级市场的贷款与证券，可以满足银行的流动性需要。

　　2.在这一理论的影响下，商业银行的资产范围显著扩大，由于减少非盈利现金的持有，银行效益得到提高。

　　3.理论缺陷：①缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创造了条件;②在经济局势和市场状况出现较大波动时，证券的大量抛售同样造成银行的巨额损失;③贷款平均期限的延长会增加银行系统的流动性风险;④对单个银行来说是正确的东西，对于整个银行系统来说却未必完全正确。

　　预期收入理论1.贷款能否到期归还，是以未来的收入为基础的，只要未来收入有保障，长期信贷和消费信贷同样能保持流动性和安全性。稳定的贷款应该建立在现实的归还期限与贷款的证券担保的基础上。

　　2.按照以前的一些理论，这样一种贷款可称为“合格的票据”，如果需要的话，可以拿到中央银行去贴现。这样，中央银行就成为资金流动性的最后来源了。

　　3.理论缺陷：由于收入预测与经济周期有密切关系，同时资产的膨胀和收缩也会影响资产质量，因此可能会增加银行的信贷风险。银行危机一旦爆发，其规模和影响范围会越来越大。

　　超货币供给理论1.非银行金融机构也提供货币，银行信贷市场面临着很大的竞争压力，因此，银行资产应该超出单纯提供信贷货币的界限，要提供多样化的服务，如购买证券、开展投资中介和咨询、委托代理等配套业务，使银行资产经营向深度和广度发展。

　　2.现代商业银行全能化、国际化的发展趋势已经表明，银行信贷的经营管理应当与银行整体营销和风险管理结合起来，发挥更大的作用。

　　3.理论缺陷：商业银行涉足新的业务领域和盲目扩大的规模也是当前银行风险的一大根源，金融的证券化、国际化、表外化和电子化使金融风险更多地以系统性风险的方式出现，对世界经济的影响更为广泛。

　　大发展≠大风险(业务发展与防范风险是一个硬币两个面。)

　　业务发展和防范风险是一个硬币两个面。

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